“养商”、“护商”是一项长期的工作．不是一蹴而就的，也不是单纯地从政策上或费用上给予支持就可以的，需要企业给经销商”量身定制“一些内容。
去年以来，推出新产品的企业特别多，因此招商就成了企业的头等大事。
很多厂家认为招商难，而记者认为，比招商更难的是招商之后的“养商”和“护商”。
今年白酒行业有一个特别明显的现象，就是招商的企业比往年多，其中不乏一些实力强的大企业。企业这种做法不难理解，经过新一轮的调整后，大众酒、小酒等产品成为现在消费的主流，企业自然要加大这类产品的推广力度，而有的企业在这方面缺乏领军性的产品，或者没有形成规模，就会推出一系列的新产品，以达到“壮腰”、“壮腿”的作用。还有一类企业，看到一批经销商正面临调整产品结构，于是他们打算趁这个时期，扩大自己的经销商网络。对此，有经销商甚至开玩笑说，自己一天要接待四五拨厂家业务员，此外，邀请他参加招商会的电话也不少，所以他每天不是“被招商”，就是走在“被招商”的路上。虽然是句玩笑话，但也从侧而反映了今年企业招商多的现象。实际上招商是一个“双向”动作，不是说企业选中了这个经销商，经销商就一定会合作，经销商手里都不缺产品，最为关键的是，他们可选择的品牌非常多，不选“东家”也可以选“西家”。在这种形势下，企业光有强大的品牌影响力和有利的招商政策都是不够的。记者曾针对“选择产品障碍点”的问题，采访过一些经销商，很多人表示，选择一款产品之前，他们首先会考虑这个企业的其他产品在市场上的表现如何。因为有些企业招到商后，很少管控市场，导致产品乱价，最后经销商没有利润，很难再推广下去。甚至有的厂家在同一个市场上推出不少价格区间相同的产品，这势必会导致同一个企业的产品互相竞争，最后发愁的还是经销商。经销商认为，这样类型的企业只在乎自己的业绩，却不考虑经销商的将来，和他们合作没有安全感。
最重要的是，企业完成招商工作后，只是完成了“万里长征”的第一步，没有扶持，没有重点跟进，没有市场维护，只让经销商自生自灭，最后很有可能导致新合作的经销商步履维艰。可是，因为企业的原因导致市场做不起来，企业要想再从该区域招商就难了，因为本地经销商是一个圈子，他们之间也会互相通话，只要同行之间一打听，就能搞清楚该企业在市场上的所作所为。此外，邻近市场的经销商也有可能会到这个区域来调研，如果市场问题处理不到位，企业就会在市场上留下差的口碑，接下来会出现一连串的连锁反应。
当然，“养商”、“护商”是一项长期的工作，不是一蹴而就的，也不是单纯地从政策上或费用上支持经销商就可以，有时企业需要给经销商“量身定制”一些内容，比如结合自己的产品和经销商在本地的渠道与实力，找到一个适合经销商发展的操作模式。对于新合作的经销商，厂家业务员也应该时常到其公司做出指导，使经销商更确切地了解到此产品的营销模式，从而让产品得到更好的推广。关于这方面，记者就曾经得到过一个经销商的反馈信息，他代理了一款新产品，当时合作的动力是因为厂家承诺会定期指导经销商运作市场，不过打了首批款后，业务员只去他的公司走访了一次，之后再也没去过，令这位经销商有一种上当的感觉。经销商是企业的客户，那么售后服务也是经销商应该享受的服务项目之一，这是企业“养商”、“护商”的一种体现。此外，兑现自己当初对经销商的许诺，既是维护市场和经销商的应有做法，也同样体现了企业“养商”意图和诚意。
