一样的中秋，不一样的心态
中秋节是全年销售的一个分水领，无论是企业还是经销商，都对其抱有非常大的希望。今年是行业调整期的第三年，在过去的两年时间里，有些经销商表示，中秋节并未给其带来太高的收益，笔者在和一些经销商沟通时，发现他们对今年的中秋抱有几种不同的心态。
总结：有49%的经销商看好今年的中秋节。他们表示，今年行业已经渐渐趋于稳定，茅台、五液粮选择在节前涨价，以进一步维护自己的市场，泸州老窖也在加强公司的品牌管理，诸多动作都代表了企业做好酒水市场的决心。在此轮调整中，区域品牌也在调整产品结构，在市场方面做了不少努力，而这些都有可能在今年中秋节得到体现，再加上中秋节是中国人的传统节日，老百姓都会走亲访友，酒水是必备的礼品之一，所以今年中秋节酒水市场会有不错的表现。而28%的经销商表示不是十分看好今年中秋节，原因是行业仍未见底，而且现在消费多元化，消费者可选择的礼品越来越丰富，再加上现在市场竞争十分激烈，公司投入的费用越来越高，但是利润问题还没有得到比较好的解决，而且中秋时间短，应该不会有太大的提高。23%的经销商表示现在还说不清楚，但是该做的工作都会提前做好，不会放过这个传统的销售旺季。
总结：大部分的经销商认为400元以下的酒水在中秋节走量最好，其中100～200元和100元以下的产品，经销商认为销量会最大，因为这两个价格带的产品价格比较亲民，消费者无论是自饮还是送人，都有一定的面子，尤其是农村市场上，一般送人的酒水不会超过200元／瓶，随着消费者购买水平的提高，经销商认为200～400元价格带的产品，也会有较好的购买率，这样的产品一般在市级市场有较好的表现。而随着高端酒价格的回归，一些消费者也会选择购买400元以上的产品，不过这部分消费者并不会占据太大的比例，毕竟高端消费人群在整个群体中只是少部分。
总结：有29%的经销商表示，中秋节期间，很多消费者都会到商超购买礼品，各种商品都会在此期间开展促销活动，而在酒水区，相关的活动也不会少，因为很多消费者在购买其他产品的同时，也会走到酒水区选择产品，如果这时促销员沟通到位，就很容易打动消费者的内心。而在商超的促销活动中，大部分的促销方式是买赠和买一赠一，相对来说，品牌影响力大的产品在这场促销大战中更容易胜出。31%的经销商表示会加大团购渠道的促销力度，很多单位会在这个时候给员工发放福利，如果产品的政策足够吸引这些客户，那么促成销售的可能性则会加大，不过产品的团购价格本身已经降低，经销商则需要同厂家申请一些支持，才不会使自己的利润降到最差。越来越多的消费者会在这个传统节日相约亲朋好友到酒店消费，但是酒店的酒水价格较高，他们大多数情况下选择自带，但是如果促销力度够大，也很容易带动产品的销售，所以23%的经销商表示会加大在酒店的促销力度。而作为酒水销售的传统渠道，名烟名酒店也受到了经销商的较高关注，不过对于该渠道，很多经销商表示已将政策返给终端，针对消费者的活动则大部分会由终端自己来开展。
中秋前，经销商做的四个调整
中秋即将来临，那么在市场一线的经销商，他们今年中秋节前又提前做了哪些准备？据笔者调查了解到，在8月份的时候，绝大部分经销商就已经开始行动起来，虽然很多工作都是他们中秋前必做的，但今年还是与往年有些不一样的地方。具体表现在以下四个方面。
第一，政策支持力度更大。这两年分销商和终端商比较谨慎，他们不敢轻易压货，都是销一部分，再进一部分产品，客户的风险降低了，但是愁坏了经销商，这种做法势必会增加他们的库存，占据他们的现金流。为了改变这一现象，许多经销商今年加大了政策方面的支持力度，比如以前送一些小型的家电，今年改成了大型的电器，还有经销商投入了更大的力度，只要进的货达到一定金额，就可以赠送一辆品牌不错的汽车，还有一些“等额赠送”的手段，买多少酒就送多少额度的其他物品。总之，为了刺激下游客户的购买热情，经销商联合厂家做出了不小的努力。
第二，服务做得更到位。有经销商表示，现在终端难做，动销速度不快，这样的市场情况会影响终端商进货的心态，而经历了白酒的淡季以后，旺季也即将来临，为了避免下游客户做不好心态方面的调整，很多经销商从自己做起，包括公司的所有业务员，都加强了对所有客户的服务。河南的一位经销商对笔者谈到，他公司的销售部门是按渠道划分的，最主要的是酒店、流通和团购部，他在一个月前就要求所有的业务员加强和客户之间的联系，这样一旦他们的库存不足，就可以及时调货，此外还要求业务员将公司的政策一对一地传达给各个客户，激起他们进货的兴趣。而经销商则会对接一些公司的大客户，邀请他们参加公司组织的品鉴会，促进彼此之间的感情。据这位经销商介绍，其实很多客户对品牌的忠诚度并不强，关键就在于谁的客情做得更到位，才能更容易得到客户的信任。
第三，内部PK更激烈。业务人员的天职就是做销售，但人都是有惰性的，尤其是经历了一个淡季之后，很多业务员的工作量大大减少，无意中会让他们养成懒散的习性。河北的赵经理提到，他理解业务员此时的心态，平时可以睁一只眼闭一只眼，但是为了促进旺季的销售，他也会想一些办法来调动他们的工作积极性。比如在这段时间重新制作新的考核目标，并且引进一些相关的PK制度，提高各个部门业务人员的销售热情。考核业务人员的目标包括铺市率、客情维护、数据库的建立、大客户的管理等方面．其主要目的就是让业务员有一种随时在战斗的感觉。此外，赵经理采取的是分部门PK制度，作用是为了让各个部门更加抱团，形成一种为了全部门而要拼命争夺荣誉的使命感。当然，PK更加激烈，考核制度必须跟得上，赵经理在旺季提高了业务员的提成比例，就是为了让他们在这个时候冲业绩。
第四，渠道维护更细致。俗话说，淡季做市场，旺季做销量，但是很多经销商表示，现在随着市场竞争激烈程度的提高，旺季不仅要关注销量，依然要做好渠道方面的维护。现在一个终端店有非常多的品牌互相争夺，比如烟酒店，谁都想做最好的陈列位置，最主要的办法就是给店主费用，所以近年来，经销商在渠道方面的投入成本也在不断加大，对经销商来说是不小的压力，所以他们唯有在渠道方面做更多细致的工作，才能抵抗诸多竞品的竞争。中秋节就快到了，渠道之间又将迎来新一轮的“战争”，浙江的陈经理提到，他早就要求业务员注重在渠道方面的维护，越是销售旺季，越是考验一个公司打的基础牢固不牢固，因为稍不注意，自己的客户就会被竞争对手挖走。
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