综合调整期以来经销商遇到的所有问题，可以合而为一，即动销难题。很多时候，在动销难题面前，一切问题都显得十分渺小，只要市场上的产品能被销售和消费掉，市场就有前景，经销商的经营问题也会迎刃而解。纵观调整期以来经销商的调整和变革，无不围绕着“动销”二字进行。根据经销商在“动销策略”上的尝试、探索和创新，笔者总结了九大效果好、易操作的新方法。
第一招 连锁“碰撞”互联网，跨界发展更持久
一直以来，成为酒类行业的“国美”、“苏宁”是很多经销商的梦想，而近几年来，直控终端、发展连锁模式的经销商特别多，尤其是行业刚进入调整期时，连锁模式似乎成为了“救命稻草”。然而随着行业调整的逐渐深入，以及经销商对连锁模式探索的不成熟，一些连锁店开始陆续关门。这些现象并不代表连锁模式本身不行，而是方法和方式的问题。同样是开连锁店，呼和浩特林利商贸有限公司总经理吴润平开的林利烟酒连锁店在调整期一家也没有关门，反而发展得十分不错，成为了当地经销商的热门首选渠道商。
在呼市，林利烟酒连锁店店面并不多，但市区的每个区都有，且以直营为主。吴润平认为，店不在多，开店速度也不在快，而在稳，开一家店就要为一家店负责，所以，调整期以来，吴润平也没有盲目地开新店。在维持经营，促进动销方面，近几年，吴润平做了三个方面的努力：第一，以分销和包销为主，不做代理商。吴润平认为代理商虽然有很多便利，但风险也相应较高，连锁烟酒店需要多而全的产品，所以，分销畅销产品+包销利润型产品是维持盈利的主要模式。第二，连锁+互联网紧密结合。在互联网时代，触网才有出路。在林利的每一家，吴润平都引进了先进的超市管理系统对客户、财务等进行细致化管理，同时推出林利烟酒连锁的公众号，成立专门的互联网部门，派专人推广互联网活动，将线上活动和线下促销有机结合，吸引消费者并保持持续合作状态。第三，连锁+跨界。“连锁店单靠零售要活得很好很难，团购还是连锁店的主要收入模式。”吴润平坦白地说。为了维护团购客户多元化需求，吴润平也开始了多元化跨界拓展，比如开美容院，一层为客户提供美容服务，二层则开会所，定期举办活动邀请客户参加，增加黏性、拓展新客户。
解决连锁店经营问题，关键在于解决产品动销问题，要解决产品动销，就需要不断做营销的创新，吴润平在营销方面的探索就卓有成效。
第二招
增加产品附加值，动销问题易解决
每个经销商都有自己独特的销售模式，而郑州溢利酒业有限公司董事长张总结利用文化营销，将老酒销售生意做得有声有色，这也是其作为经销商，为客户增加产品附加值的一个方式。据了解，张总结在多年前开始收藏和收购老酒，其中包括一万多瓶茅台酒，并先后在厦门和郑州成立了厦门溢利酒业有限公司和郑州溢利酒业有限公司，他并不是简单卖酒，而是日常免费为大家鉴定茅台酒的真假。由于茅台属于高端酒，价格比较高，很多消费者在购买时，担心自己所买的产品是假货，但又苦于自己不懂鉴别的方法，而张总结在自己多年收购茅台老酒的经验中，逐渐琢磨出了自己的一套鉴别方法，于是，他想到通过自己掌握的技巧，来吸引客户前来购买产品。
他甚至与茅台集团名誉董事长季克良合作撰写了一本《茅台鉴真》的书籍，教消费者认识茅台酒及如何进行鉴定。此外，据张总结透露，今后他还将在郑州设立一个茅台酒的博物馆，邀请茅台酒的忠诚客户来参观，认识茅台的产品，进一步增加他们的忠诚度，而那些对茅台感兴趣，但还并没有足够忠诚度的客户，他也十分有信心将他们发展成为自己的客户，因为文化营销属于一种“软性”销售的方式，自己既向客户传播知识，让他们进一步了解品牌背后的故事，又可以促进销售，这样的方法既可以使自己错开和其他同行的竞争，又能深入地接触到客户，对产品的动销十分有利。
第三招
会所营销抓客户，产品顺势卖得好
对于葡萄酒经销商来说，会所营销并不是一个陌生的名词，而这种模式也越来越多地被白酒经销商运用。据笔者所了解，一些白酒经销商公司的一楼为产品展示和销售区，而二楼则是公司的会所。经销商发展团购客户时，需要经常举办品鉴会，一般品鉴会都会在酒店召开，与其如此，不如利用公司的场地，设计成一些具备特色的餐饮场所，有需要时就在此地召开品鉴会，其他时间客户也可以在会所宴请朋友。这样的场所一般都比较私密，客户们在这里可以得到隐私权的保护，因此受到了他们的欢迎。
如今，很多经销商都在想方设法和自己的客户直接对接，并且保护这方面的资源，但是市场竞争非常激烈，各家经销商都在抢夺核心消费者，经销商为此也做出了不少的努力，而以会所的形式来“卖酒”，可以说是一种“间接”卖货的方式，维持好和客户之间的友好关系，才更有利于他们推销产品。
第四招
酒店竞争大，做好产品组合最关键
前些年酒店是酒行业的红海，于是很多经销商都想跳出来，在其他渠道寻找一条“生路”，但是随着行业调整期的到来，团购受阻严重，很多经销商又重新回到酒店的“怀抱”，打算在这里杀出重围，使产品动销。
当然，并不是所有产品都适合在酒店推广，山东的李经理在酒店渠道运作多年，他对此有着十分丰富的经验。李经理提到，要想促进产品在酒店渠道的销售，以下几个问题必须要引起注意：第一，只有那些大众价位的产品，在酒店的点击率才最高。像中高端以上的品牌，由于酒水在酒店的加价率比较高，且消费这个档次的消费者大部分都是经销商发展的团购客户，所以他们大部分在酒店消费时都会自带，而大众价格带的产品价位不高，一般消费者为了省事，会在酒店直接购买，再加上商家都会在酒店开展一些促销活动，也会促进他们的购买热情。第二，要锁定一个主推产品，不能同时推广多个产品，否则主推产品不够聚集，每款产品都有一定的销量，但都不足够大。第三，灵活多样的促销方式，这是吸引消费者购买的一大主因。凭借着这三个注意事项，李经理的产品在酒店销售得不错。
第五招
促进产品动销，必须牢牢抓住业务员环节。调整期以来，由于市场环境不乐观，业务员群体也出现了很多问题，比如消极、懒散、急功近利、易流失等，这些问题的发生率很高，且难以解决。正是因为如此，产品的动销更是难上加难。为了解决这个问题，一些经销商在激励业务员方面也做了很多尝试。比如，朋友圈“晒”自己的业务员。不知道从什么时候开始，朋友圈的一些经销商们减少了“晒”妻儿子女频次，“晒”起了公司的业务员，不仅“晒”业务员们一天的工作业绩，也将业务员之间的“竞赛”成绩“晒”出来。据了解，之所以有这样的现象，是因为经销商公司内部的管理更加健康和人性化。他们不再仅仅把业务员当作员工，更当作合作伙伴，对员工的表扬和支持，对公司的发展也大有益处。同时，“晒”出优秀业务员一天的劳动成果，也给其他业务员树立学习榜样，传递了正能量。
第六招
抓三宴，抓重点
“旺季做销量，淡季做宴席”成为了当下很多经销商的主要操作模式，大众酒时代以来，三宴渠道被提到了至关重要的位置，一个经销商曾说：“除了‘白事’宴推广起来不是很方便，我们各种大小寿宴、喜宴、家宴、聚会宴、升学宴等都做了，简直无宴席不营销！”可见，三宴渠道对产品动销的重要性。然而，尽管宴席渠道十分重要，必须要抓，但仍旧有许多问题要解决，比如退酒、恶性竞争等问题。在众多做宴席渠道的经销商中，河南的张经理在宴席渠道的操作上颇有心得，他认为，做宴席必须抓重点。首先，不同时期做不同的宴席。张经理将宴席分了两类：一类是家宴和聚会宴，这是平时不定时发生的，因此这类客户需要资源积累，重点主要做客情维护，形成长期合作伙伴；第二类是季节性宴席，比如升学宴、婚宴等，一般情况下，这类宴席都会集中在某个月份或者某个季节，因此，这需要有重点地和酒店等机构合作，提前抢客户。第二，重点客户重点跟踪。张经理认为，一个宴席客户看似是一次性合作，实际上并非如此，只要第一次合作愉快了，后面合作的空间就很大，比如婚宴客户以后有可能要办的满月宴、生日宴等。一次客户的退酒都不是重点，重点是满意后的持续合作，所以，根据宴席客户的合作情况，张经理都会对他们进行分类，然后进行重点跟踪和公关。这样一来，张经理的宴席客户不仅多，且持续性强，宴席渠道也真正成为了其主要动销的渠道之一。
第七招
紧抓重点渠道和客户，乡镇销售不发愁
乡镇市场是众多商家关注的重点，但是随着众商家重心的转移，该战场的竞争激烈情况愈演愈烈，很多经销商都苦恼该如何在这类市场上推广产品，湖南的程经理对此有自己的一套思路。
程经理提到，相对市区来说，乡镇市场更加“单纯”，只要抓住重点渠道和重要客户，就能更好地带动产品的销售。比如，酒店在乡镇市场上毕竟重要，该渠道对于当地人来说，有着较高的号召力，商家需要做好终端客户的培育，由他们来做好产品的推广。此外，乡镇市场容量小，当地的主要分销商也不会特别多，只要做好两到三家的重点客户，由他们做好产品的销售，那么产品在乡镇的业绩就会较好。当然，这样的“大户”维护起来也不容易，因为商家对这样的资源争夺比较厉害，不过可以肯定的是，只要维护好这些分销商，经销商的产品销售就不成问题。
第八招
“等额赠送”有方法，找准就能促销售
笔者了解到，现在一些酒商在玩“等额赠送”的促销方式，从去年开始，河南几个地区的经销商就代理了一款产品，而该企业号召他们做“等额赠送”的活动，赠品由厂家来提供，此方法既提高了经销商的推广热情，也刺激了消费者的购买。当然，买赠也是有很多学问的，并不是买酒随便送点东西那么简单。这些酒商又是如何操作的？笔者介绍到，他们最开始并没有心急地将所有的买赠活动全开展起来，而是先从车主入手，因为他们的购买能力强，车险对于他们来说是必需品。于是，这些酒商先和当地车流量大的洗车行合作，在洗车行门口挂上“买酒送交强险”的红色条幅。最开始消费者也不敢相信世上会有这么好的事情，一直出不了订单。于是酒商们决定做一次大胆的尝试。凡是愿意参与这个活动的消费者，等他们拿到交强险发票后，再到这些酒商的店里来付钱，这事看似有一定的风险，但酒商们一点都不担心，因为当车主在一家保险公司上了交强险后，就不能再选择其他的保险公司了，他们既然选择了和这些酒商合作，就没有反悔的余地，而且消费者知道这事是真的后，会非常乐意参加这样的活动，因为他们用同样的价钱，还免费得到了酒，何乐而不为呢？等撕开了私家车主“这道口子”后，这些酒商的生意变得越来越顺畅，因为这些私家车主成了酒商的“免费业务员”，他们通过对朋友们的口口相传，为酒商们带来了更多的客户。除此之外，这些酒商还各自建了一个当地的微信群，把客户都拉到了这个微信群里，然后阶段性地发布活动通知，例如某段时间，买酒赠送电车、买酒可赠送空调等，由此保持群的活跃性，以及消费者的购买积极性。
第九招厂商同心，其利断金
要解决产品动销难题，仅仅依靠经销商的努力是不够的，厂家的支持和协同配合也十分重要。内蒙古海元伟业贸易有限公司是洋河微分子的经销商，主要以团购渠道为主。尽管该公司接触洋河微分子时间不久，尽管团购渠道十分难做，但他还是做成功了，而且效果十分不错。其总经理元魁把这种成功归结于厂商合作顺畅的结果。由于洋河微分子定位中高端，要在如今的大众酒时代销售阻力较大，所以厂家在一开始就定位渠道为商务团购，在支持和策略上也以团购为主。元魁介绍，在代理洋河微分子之初，厂家就给了开拓市场的建议，首先针对消费者进行广告轰炸，并在终端渠道铺货，以增加知名度。为了完成这个任务，元魁选择了当地比较强势的30家核心烟酒店进行铺货，3个月内就完成了所有铺货工作。第一阶段的铺货完成后，第二阶段是团购公关阶段，和过去不同的是，现在的团购客户都以企业为主，为了让他们能够接受并购买洋河微分子，厂家不仅支持业务人员，也支持费用。据元魁介绍，厂家规定经销商每个月必须开7次以上品鉴会，且邀请级别必须在企业副总经理级别以上，同时在餐标上也有最低标准。“钱不能不花，且必须花在刀刃上。”通过与厂家的紧密配合，代理洋河微分子不到一年，元魁就已经超额完成了厂家的任务，成功推动了产品的动销。
上一篇：酱香型白酒高速发展，期待下一轮热潮！
下一篇：酒业互联网步入发展新阶段
