调整中的洋河优势

　　只要一提到“洋河”二字，行业中人很容易将其和“创新”二字联系起来。2003年洋河蓝色经典的问世，使行业进入了“绵柔时代”，蓝色经典也为洋河步入百亿军团贡献了不小的力量。不过，从2012年下半年开始，行业进入调整期，在此期间，全国性的名酒企业也难逃利润、业绩双下滑的境况，洋河也如此。那么，调整期我们为什么看好洋河呢？

业绩趋于稳定，占稳行业前列位置

　　根据2013年的年报显示，洋河股份1到12月份实现营收150.2亿元，同比下降13.03%;净利50.15亿元，同比下降18.51%。不过洋河股份业绩白2014年以来较2013年开始回暖。据2014年半年报显示，洋河股份1到6月份实现营收86.53亿元，同比下降8.05%，净利28 54亿元，同比下降13.10%。2014年三季报显示，洋河股份1到9月份实现营收123.05亿元，同比下降5.73%，净利39.83亿元，同比下降11.45%。洋河股份的营收、净利降幅在进一步收窄，已经同升至个位数水平。根据业绩显示，洋河的业绩排在上市酒企中的第三名，而纵观这几年洋河的业绩情况，其已经稳稳地站在了行业的前列。

　　而作为上市企业，除了业绩方面，投资方对其也有较高的估值。虽然行业进入调整期，企业的日子都不是特别好过，洋河方而的调整给予投资界不小的信心。比如，企业为了适应新的行业形势，推出了200元以下的新品，并且加大了其他中低档产品的推广力度。据江苏本地的经销商介绍，洋河的中低档产品今年整体销售情况不错，并且在名烟名酒店的投入较大。此外，在省外市场上，洋河在河南、河北、山东、湖北等地表现不俗，堪称企业的样板性市场。

　　有经销商介绍，今年洋河为了保证业绩，大力度运作根据地市场，采取渠道下沉、精耕细作等方式，让产品深入到江苏的县乡（镇）市场，这也是其销售不错的主要原因。洋河业绩的稳定，给经销商和投资方带来了非常大的信心。

产品结构清晰，推创新性新品

　　相比其他企业来说，洋河的产品并不多，却都发挥了很大的作用。据经销商普遍反映，今年洋河的业绩主要是由天之蓝和海之蓝贡献的，而且在南京的年度销售任务已经提前完成，鉴于这样的表现，厂家又新增了一些任务。相对洋河的其他产品来说，“蓝色经典”属于企业的超级大单品，这款产品已经运作了将近12年的时间，不过由于这两年高端酒市场受到了阻力，梦之蓝在市场上表现一般，这两年销售表现突出的是海之蓝和天之蓝。而为了进一步促使企业业绩增长，洋河这两年开始推出新品。

　　自从大众酒成为企业的增长点以后，众酒厂都在纷纷关注大众酒市场，洋河也不例外，企业顺势而上，重新定位洋河老字号的产品，价格定位在80~160元/瓶，主要面向宴席及商务大众用酒消费。该系列从高到低依次有元字号、明字号、清字号三款产品，均有38度、42度、46度、52度四个度数，商超、酒店、普通、品鉴四个版本，其中主要产品是曲系列和坛系列。有经销商表示，今年是“大众酒年”，选择一款合适的大众酒，对于经销商来说非常重要，这能在一定程度上增强经销商的抗风险性。此外，洋河老字号有强大的品牌背书和号召力，这也有助于经销商的推广工作。

　　除了大众产品外，洋河也没有放弃对中高档市场的运作。尽管这两年中高档酒的销售有所下滑，这一次，洋河走的依然是创新之路：微分子酒是洋河今年推出的新产品。据了解，微分子酒共有两款，分别是33.8度和43.8度，但特殊的地方是口感上更接近40度和50度。售价方面，500ml 33.8度的零售价是478元／瓶，500ml 43.8度的是598元／瓶，目前只运怍团购渠道，且主要针对商务团购。之所以这么做，厂家方面解释到，这主要是为了保护团购经销商的利益，防止价格透明，而使经销商利润变薄。此外，洋河对微分子酒的团购支持力度很大，不仅报销团购商的相关销售费用，还会根据销售额给予奖励。

深扎根据地市场

　　一个企业是否具备发展潜力，首先要看的就是其根据地是否稳固，而洋河在这方面堪称典范，江苏市场为洋河贡献了大部分的业绩，在行业变冷的情况下，企业更是加强了对江苏市场的掌控力度。

　　笔者近日和江苏多名经销商交流，他们普遍表示，今年洋河在江苏市场还是做了不少调整的，其中就包括对根据地的深耕，其已经下沉到江苏的县乡（镇）市场，稳扎稳打获得了不少业绩。众所周知，江苏是一个消费大省，其消费能力高、消费者接受新鲜事物强，所以吸引了很多厂家的注意，洋河除了要面对本土品牌的竞争压力，还要抵御省外品牌的重压，在这种形势下，除了要掌控渠道，还要求销售团队必须保持高效的执行力。据了解，洋河要求业务人员每次举办活动时，基本都是办事处全员出动，同时发动经销商的业务员和促销员事先做好宣传工作，并且及时布置好现场，每完成一处，还会将照片发到公司的微信群，让所有人看到工作的进程。

　　凭借地利、人员、产品、渠道等优势，洋河今年在根据地市场表现突出，这在行业的调整期是非常重要的，为其业绩稳定提供了强大的保障力。

涉足电商，创造业绩

　　洋河除了在产品方面有所创新外，其营销策略也广为业内学习，这也成为了我们看好洋河的另一大主要原因。前几年，很多业内人士都在深挖洋河的团购和酒店运作模式，甚至效仿的也不少，这也成为业内津滓乐道的“洋河模式”。但是到了现在，团购渠道压力增大，洋河还能出什么新招？近两年，随着电商的兴起，很多企业都开始关注这个新兴的渠道，但是却没有一个企业像洋河这样“触电”之深。

从附表我们可以看到，洋河深度运作电商平台，是从2013年开始的，而这一年也正是厂商大力开展“消费者运动”的一年。针对洋河的“触电”之举，苏酒集团董事局主席张雨柏谈到，公司去年全面启动电子商务工作，包括B2C、O2O等建设，今年一季度电商销售收入1个多亿。他表示，通过O2O、微信、B2C等积累了一些数据，数据营销可能是未来的重点。公司不仅把互联网当做渠道，更是作为一种思维。在大数据时代，消费者成为了厂商竟相关注的对象。准确地说，电商销售并不是洋河的独创，但是作为一家白酒企业，它却将电商销售运作得风生水起，不得不承认，洋河在新鲜事物面前，总是走在行业的前列。纵观这两年行业发展态势，电商趋势已经不可阻挡，而洋河无论在B2C还是O2O方面，都运作得不错。那么在未来几年，洋河也定会在这方面有所斩获。

　　调整期，洋河除了在产品方面有所创新外，其营销策略也广为业内学习，这均是我们看好洋河的主要原因，此外，洋河对根据地市场的掌控堪称业内典范。

附表：洋河电商发展大事记

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