如今大部分经销商或正在转型，或已经将白酒业务板块进行优化，或实施多元化发展战略。一个有意思的现象是，虽然大家都说白酒现在不好做，但没有一个说要彻底放弃，他们普遍认为，白酒的刚性需求和深厚底蕴决定了其依然会拥有较强的生命力，只是短期内的调整让很多经销商不太适应。对于他们来说，积极转型才是唯一出路。
转型方向一：做平台运营商
经销商作为商业流通环节中的重要一环，承担了厂家和终端的桥梁作用，发挥了重要作用。这几年，白酒行业的不景气给经销商带来了巨大的库存压力。如果在营销方面厂家措施不够，经销商更不知道如何是好。怎样走出困境，事关经销商自身发展。沈阳天润发啤酒饮料销售公司总经理任凤英的做法给我们一个启示，就是做平台运营商。对于任凤英来说，啤酒生意还算可以，但利润低，相当于搬运工的角色，白酒利润虽然高，但不好做。于是她给自己制定了一个战略规划，做好已有的销售渠道，不断地往这个渠道填充新产品。比如婚宴市场，除了需要啤酒，还可以补充白酒、饮料等。该策略实施一年以来，天润发公司着实从中受益不少。任凤英的做法可以看做是打造经销商的平台价值，做平台运营商。其本质是对渠道资源的掌控。经销商是区域市场资源的开发者，但更应该做主宰者。对区域市场某一个渠道控制以后，就可以将这个渠道作为平台，与多个厂家合作，不断丰富平台中的产品。渠道掌控力一直是经销商的核心力量，拥有掌控力还要学会利用掌控力，让自身资源创造更大价值。“未来两年我还要在所在区建设若干个烟酒店，哪怕没有利润，只要能辐射全面，做好资源建设就行”，任凤英的平台计划给经销商群体带来了新启示。
济南众仁商贸有限公司就是一个平台商转型的案例。该公司一直运作商超，经验丰富，网络健全，但很多同行却苦于很难进入大的商超系统。众仁商贸总经理陈勇认为：“商超不仅是一个零售的场所，也是一个大的销售平台。但商超操作的专业性和繁琐性，让很多经销商望而却步。众人商贸运作商超十多年，资源实力雄厚，所以可以利用自身优势，建立一个运作商超的综合服务平台，帮助经销商朋友谈进场，谈陈列排面。”在陈勇看来，通过自己的资源和经验，能够为经销商们提供一个进入商超的高速公路，可以实现自己与合作伙伴的共赢。
经销商的发展不求渠道全，但求渠道专，利用最擅长的渠道做一个专业的平台运营商，可以实现与厂家和其他合作商的共赢。任凤英和陈勇的平台利用方式不同，但都是建立在资源掌控基础之上的。当前，有些区域白酒销量下滑，比如在沈阳，白酒量减，啤酒量增，外地酒难以立足，所以经销商还需要结合自身市场的特性，抓住有发展前景的渠道深度精耕，提高自己在终端的话语权。
转型方向二：具备“舍得精神”
所谓有舍有得，是指在产品结构和渠道结构上的调整。从东北酒商的采访来看，有些经销商已经在实施“舍得方案”。沈阳圣华恒贸易有限公司总经理李纯杰针对泸州系销售不畅的现状，他表示将首先砍掉一部分泸州系列产品，保持盈利能力较强的产品，节省运营资源。同时他还下大力度培育国产葡萄酒市场和高端饮用水市场。他认为，国产葡萄酒由于消费基础良好，价格适合大众消费，必将迎来恢复性增长；而高端的饮用水符合一部分富贵阶层需求，目前走势良好。
在行业调整期，经销商首先需要进行产品瘦身，减少库存，提高资金周转率。而除了瘦身，还需要补充一部分有潜力的新品，包括白酒之外的其他品类。一是可以增加饮料品类，利用酒类渠道做分销。这其中需要从白酒的运营模式中改变过来，走真正的快消品模式。二是可以增加名酒的代理。名酒企业在行业调整期门槛降低，这对中小经销商是个机会。五粮液最大的经销商银基集团牵手茅台，就是产品结构调整的有力措施。大商尚且如此，中小经销商更要把握行业机会。三是补充大众市场的中低端产品。50元以下的中低端产品注定会有很大销量，虽然利润相对高端酒低很多，但却能让经销商的业务快速运转起来。况且中低端产品一定是未来五年不可改变的发展趋势。
另外，渠道上的舍得也是必不可少的。比如政务渠道不能再抱有任何幻想，企业团购和定制市场则可以加速运作。笔者在北京顺义采访时了解到，当地的洋河代理商称尽管行业不景气，但是他的业务很正常，销量连年递增，原因是三年前公司的团购客户运作就从政务市场撤掉了，转而运作民营企业单位。这种调整着实能让经销商保持稳定发展，并且很多企业单位可以给经销商带来不菲的业绩提升。再比如沈阳慧昊致远商贸，从政务团购撤出以后重点做家乡的商会圈子，扩大人脉，借此可以将企业目标客户几乎全部锁定。
舍得精神就是商业家敏锐的市场观察力，产品调整、结构优化、渠道整合，都是舍得精神的体现。
转型方向三：业务多元化
酒类行业不好干了，经销商就需要考虑业务的多元化。沈阳慧昊致远商贸公司总经理王昊称，除了白酒业务之外他还与别人进行了柴鸡养殖合作，取得了不错的收益，但是白酒的业务不会丢下，“新业务的开发与白酒业务往往能形成互通，相得益彰，多元化发展”。王昊的做法有点跨越，但却能给人以思考。东北酒商中大商不是太多，多为中小经销商，但大商却在这轮调整中受伤害最大。比如沈阳一家名酒代理商，很多烟酒店门脸都在赔钱，目前正谋划压缩数量，仅保持销量较好的优质烟酒店。对于这些大商来说，一是利用丰富的产品资源和相对雄厚的家底可以发展电商业务，做区域市场名酒线上的专业配送商。二是进入资本市场，参股有发展潜力的白酒企业。这方面的案例并非没有，比如广东粤强参股甘肃皇台酒业。盛初咨询公司董事长王朝成认为，一般经销商参股上游厂家，将会使双方绑定更紧密，企业因此获得业绩增长，而经销商将拿到更低的折扣。
对于中小经销来说，业务的多元化不能与自身行业脱离太远，比如围绕餐饮渠道和其他品类进行业务扩张，或者与其他经销商进行联合运作，共同抵御行业风险。但是结合酒商特点来看，还是应该围绕着酒类代理业务进行系统变革。比如建立团购客户数据库，对客户分类、分析。或者成立团购客户，一对一营销与服务。再比如通过组建俱乐部、会员制等形式不断创新与客户的沟通方式，改变传统服务理念。
从走访来看，大部分经销商以中型规模为主，渠道多元化，产品品类偏多。在行业调整期，要想顺利转型就需要对原有的产品和渠道进行相应的增减，对保留下来的则要力争改变原有的模式，强化渠道控制力，与厂家配合进行精细化营销，抓住处于上升期的企业贴身合作。大浪淘沙时代，也许有些经销商还没有经历过，有些历经了很多风雨。不管新商还是老商，勇于变革的终将会成为英明之商。
