近日和湖南小糊涂仙的一位经销商聊天，谈起了小糊涂仙。多年来，小糊涂仙虽然市场上鲜有动静，但依然能够完成7个亿的销售规模，可谓难得。谈起内在的原因，该经销商感慨不已，“小糊涂仙跟我们经销商就像一家人一样，稳稳当当地过日子，我们都很珍惜这个品牌”。回忆起小糊涂仙创始人黄维崧，他更是饱含深情，“黄总这个人真的非常好，对我们经销商没得说”。
显然，小糊涂仙的厂商关系很和谐，这是小糊涂仙在市场上稳固的一个内在重要因素：当然，我们不能忽视小糊涂仙的品牌和产品这些因素，但对于白酒这个产品来说，厂商关系在多数时候都发挥着很重要的作用，这也是白酒区别于其他行业的一个重要特征。白酒行业有不少经销商能够逆生长，拥有上游酒厂的股份，可见白酒行业经销商的地位和话语权。
但是，小糊涂仙仅仅依靠厂商关系好就可以长治久安吗？关系好坏这在某种程度上是私人范畴的事情，这和商务交往有明显的区别，但在中国甚至是整个亚洲，和熟人做生意乃是基本准则，厂商关系维系越久，双方就越是知根知底，最终能够坦诚相交。商务合作需要感情和诚意，但更需要的是信息对称，保证双方沟通无障碍。这就确保了厂商合作的一个重大的目标：安全。所谓的安全，就是厂方认为一个区域市场交给某经销商是可预期的，而该经销商会认为他做这个市场的收获也是可预期的，明确的。
在厂商合作中，安全是非常关键的追求目标，尤其是站在经销商角度而言。经销商最大的担心是，市场培育好了，来了更多的收获者，所谓的“摘桃派”很多。所以，“独家经销”是很多经销商梦寐以求的目标。但多数厂家的想法是，这么大的市场交给你一个经销商做，不放心，“你能做起来吗？”于是在追求“安全”的道路上，就产生了一个悖论：厂家担心仅仅靠一个经销商做不起来市场，经销商担心自己做了市场，其他经销商跟着一起收获。
看起来是悖论，其实这个问题有解决的办法。从厂家方面来说，前期选择经销商一定要慎重，选定了就要给予其发展空间和时间：有一句话叫“始乱终弃”，说的是男女交往出现的现象，这句话反过来用在厂商关系上未尝不可：如果一开始大家严肃交往，那么关系必定能够长久。遗憾的是，多数时候，厂家急于开拓异地市场，往往不加细审，或者仅仅凭打款额度来选定经销商，这样就很难有个好的开端：究其根本，还是厂家对市场急于求成，急于开发，急于收获，三个着急，就会给市场带来很大后患。唯有理顺心态，遵从客观市场规律。才能处理好双方关系，构建和谐的厂商秩序。
在白酒市场上，厂商和谐如一家的案例不止小糊涂仙一个，茅台、老村长、牛栏山、口子窖……这些品牌的厂商关系都是有口皆碑，所谓政通人和。很显然，“人和”是市场良性发展的一个基础。人和不仅仅是厂商共赢，而是基于共同的理念，双方发展共同的事业。茅台的经销商能够自发行动起来去传播“国酒”文化，绝不仅仅因为他们在茅台酒上赚得了超额利润；牛栏山经销商能够比厂家焕发更大的热情去投入市场，也不仅仅是有某一款畅销产品的原因；老村长能够以不超过10个大商支撑起全国市场，也不仅仅因为他们启动市场有一套。
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