美联储原主席格林斯潘有言，泡沫只有在破灭后才知道是泡沫：是的，只是最近两年我们才意识到酒业的连锁店普遍经历了一场泡沫，这个泡沫当然源于更大的行业泡沫。这未尝不是坏事，挤掉泡沫后的连锁店的面目比以前更加清晰了，投资者也更加清醒了，今后的酒类连锁店应该按照市场规律办事了。
酒业的“苏宁国美”并未出现
在2008~ 2012年这段时间是酒业最狂热的时候，相应的也是各种投资者开店最疯狂的阶段，华致酒行、1919、久加久、酒便利、大河名酒城、荣氏烟酒、天驹名烟名酒店……这样的名单还可以开下去，可能会很长：这是继杂乱无章的名烟名酒店之后兴起的品牌连锁烟酒店，与此前游兵散勇的从业者不一样的是，连锁店背后的投资者都是有来头的，大多数连锁店其实都是各区域的强势经销商，比如天驹名烟名酒店是陕西最大的经销商天驹集团，而天韵是由安徽阜阳最大的经销商之——天韵商贸开设……
在那一段时间，开店似乎已经成为一个时髦词语，大家正在一窝蜂地去开店，并狂热追求着店铺数量。这股热潮是怎么起来的？在笔者来看，外部的因素不外乎以下几点：1．出于对此前杂乱无章的烟酒店进行整合，这是最大的推动力，乱且多被多数人认为存在整合的可能；2．消费者对服务要求的提升，低层次的夫妻店难以满足；3．国美、苏宁的巨大成功刺激着每个行业的代理商，当然包括酒水行业。从内部因素来看，开店的想法则有：
1．先占个位，以便为将来零售连锁业形成气候打好基础；
2．向终端转型，受够了终端挤压的经销商恨不得一日之内由“乙方”变成“甲方”；
3．出于资本运作目的投资连锁业，经销商做得再大、利润再高，但没有一个实体店便无法吸引资本；
4．别人进去了，我也进去瞧瞧、看看，发现一个非常有趣的现象，那就是很多投资人并没有将开连锁店当作一项最普通的生意来做，尤其是那些业外进入的投资人，有的是拿钱买未来、有的是以概念玩资本、还有的是跟风：当然，我们绝不能否认大部分经销商开店是为了做生意，是正常的买卖。但就是这正常的买卖里也集中出现一个大问题，那就是以团购模式为主要驱动力：团购模式的核心就是关系营销，有关系就能动销，这时候店铺的作用发挥得并不大，连锁的意义就更不大了。但在2012年之前，由于主要靠团购就能养活店铺，所以连锁这个壳还能继续玩下去，但当团购模式玩不动的时候，店铺就无法养活，连锁就更支撑不了。所以，2013年之后，很多连锁店难以为继。
至于连锁店这种运营模式，也许我们不能太当回事，在笔者看来，任何一个成功商业案例，人和商业模式都应该是一种有机的结合，成功者从来不把商业模式看作致胜“挤挤更健康”，看酒类连锁店发展
美联储原主席格林斯潘有言，泡沫只有在破灭后才知道是泡沫：是的，只是最近两年我们才意识到酒业的连锁店普遍经历了一场泡沫，这个泡沫当然源于更大的行业泡沫。这未尝不是坏事，挤掉泡沫后的连锁店的面目比以前更加清晰了，投资者也更加清醒了，今后的酒类连锁店应该按照市场规律办事了。
酒业的“苏宁国美”并未出现
在2008~ 2012年这段时间是酒业最狂热的时候，相应的也是各种投资者开店最疯狂的阶段，华致酒行、1919、久加久、酒便利、大河名酒城、荣氏烟酒、天驹名烟名酒店……这样的名单还可以开下去，可能会很长：这是继杂乱无章的名烟名酒店之后兴起的品牌连锁烟酒店，与此前游兵散勇的从业者不一样的是，连锁店背后的投资者都是有来头的，大多数连锁店其实都是各区域的强势经销商，比如天驹名烟名酒店是陕西最大的经销商天驹集团，而天韵是由安徽阜阳最大的经销商之——天韵商贸开设……
在那一段时间，开店似乎已经成为一个时髦词语，大家正在一窝蜂地去开店，并狂热追求着店铺数量。这股热潮是怎么起来的？在笔者来看，外部的因素不外乎以下几点：1．出于对此前杂乱无章的烟酒店进行整合，这是最大的推动力，乱且多被多数人认为存在整合的可能；2．消费者对服务要求的提升，低层次的夫妻店难以满足；3。国美、苏宁的巨大成功刺激着每个行业的代理商，当然包括酒水行业。从内部因素来看，开店的想法则有：
1．先占个位，以便为将来零售连锁业形成气候打好基础；
2．向终端转型，受够了终端挤压的经销商恨不得一日之内由“乙方”变成“甲方”；
3．出于资本运作目的投资连锁业，经销商做得再大、利润再高，但没有一个实体店便无法吸引资本；
4．别人进去了，我也进去瞧瞧、看看，发现一个非常有趣的现象，那就是很多投资人并没有将开连锁店当作一项最普通的生意来做，尤其是那些业外进入的投资人，有的是拿钱买未来、有的是以概念玩资本、还有的是跟风：当然，我们绝不能否认大部分经销商开店是为了做生意，是正常的买卖。但就是这正常的买卖里也集中出现一个大问题，那就是以团购模式为主要驱动力：团购模式的核心就是关系营销，有关系就能动销，这时候店铺的作用发挥得并不大，连锁的意义就更不大了。但在2012年之前，由于主要靠团购就能养活店铺，所以连锁这个壳还能继续玩下去，但当团购模式玩不动的时候，店铺就无法养活，连锁就更支撑不了。所以，2013年之后，很多连锁店难以为继。
至于连锁店这种运营模式，也许我们不能太当回事，在笔者看来，任何一个成功商业案例，人和商业模式都应该是一种有机的结合，成功者从来不把商业模式看作致胜的秘密武器，他们最宝贵的东西是运作企业的过程与方法，是对与竞争对手相互较量时价值关键点的把握：所以不管是什么模式，人是最重要的。
在难以为继之后，从2014年开始，连锁店迎来了一大批的倒闭潮，直到这时候我们才明白，真的有泡沫。泡沫并不可怕，怕的就是一无所有。非常遗憾的是，这轮开店热潮后，并没有出现国美、苏宁那样的成功者，资本运作方面也没有成功的企业，华致酒行算是其中运作非常优秀的连锁店企业，但同样被阻挡在资本市场的大门外。
连锁店前景依然被看好
泡沫被挤掉了，并不是坏事，当然也不能证明酒类连锁店就没有前景了，事实上酒类连锁前景很大，目前的产业格局和消费现状也支持连锁店的发展。
依照国美苏宁形成的产业背景，我们有理由相信酒业连锁店发展的前景。国美这样的超级终端巨头的形成有赖于家电完全市场化的激烈竞争让产业集中快速完成，这样上游厂家的成熟要求市场提供能够对应的商业形态，这时国美出现了。所以，上游厂家的变化一定会影响下游商业的经营。从白酒来看，虽然全国性的、全行业的集中程度还不是太高，甚至很低，但是大企业、老名酒企业规模提升已经是大势所趋。“2+6+N”这样的格局形成，使得八家全国性品牌和若干个地方品牌加起来就可以满足一个连锁店的生存发展，如果说没有这八家全国性品牌，那么连锁店也难以“连锁”。而从红酒、啤酒来看，他们的产业集中度已经很高了，这种高集中度当然会需要下面的渠道作出反应。
酒水消费的多元化也避免了酒类连锁店消费人群的单一化。如果中国消费者还是以白酒和啤酒为主要酒种，那么连锁店只能以这两个酒种为主，这就限制了人群的多样化，不利于连锁店的发展。今天，白酒、啤酒不再是一统天下的酒品了，消费者有了更多的选择，红酒的普及率和十年前相比不可同日而语。同时，进口酒发展也非常迅猛，进口的葡萄酒和啤酒虽然绝对量远没有国产酒高，但增幅远远超过国产酒。另外，预调酒、其他花色酒种都在迅猛发展，这为专业酒类零售店的发展提供了很肥沃的土壤。
当然少不了要说产品结构这个问题。来自上游产业的结构调整也是催生酒水连锁业态出现的一个重要因素。中高价位产品的成功是快速发展的酒类企业的共性，正是因为有了大量成功的中高价位酒品，才使得酒水连锁店获得了理想的货源。我们难以想象，一个在黄金地段的、装修豪华、配备多名员工的烟酒店能够通过一些低价位产品获利。于是，另一个问题随之而来，即保真问题，品牌化的酒水连锁店会满足这种需求。
所以，酒类连锁店的前景依然是明朗的。当然，在泡沫挤掉后，投资者会更加谨慎面对这些前景。毕竟，前景变“钱景”还有很长的一段路需要走。
蝶变原则是要最接近零售本质
今天依然存活且有不错发展势头的酒便利和1919这两个连锁店也许能给我们带来一些启发。
本刊曾经采访过这两家连锁店，它们在经营上有一个共同点，那就是坚持店铺售卖的原则，坚持以零售业态来经营店铺。零售业的本质是什么？其本质就是要为顾客创造价值。假如要一个公式来计算这种价值的话，应该是：顾客价值=（收益+体验）／价格。零售业就是要为顾客创造价值，要想放大顾客价值，必须让分母变小，让分子变大。
我们看看这两个店铺是如何做零售的。酒便利负责人曾经对记者说，“如果我们也像其他烟酒店一样需要做团购，酒便利就不需要开设这么多家店面了”。在河南，酒便利目标就是要做一个标准的零售店，吸引顾客上门购买或通过店铺送货给顾客，店铺并非传统意义上的形象店或者团购的据点。而杨陵江（1919连锁店创始人）对其“1919”的定位也是如此，“我们售卖的是零售服务品牌，而不是酒类品牌，连锁店必须依靠连锁品牌才能发展下去”。“产品品牌对我们的贡献夸张一点说几乎为零，我们是通过1919这个服务品牌做业绩的”。据杨陵江介绍，“1919”总部招聘的员工没有一个是做过酒的，他们均是来自于零售系统，有很丰富的零售业从业经验。“1919”印刷的《导购特刊》其专业性足以与任何一家大卖场的DM宣传单媲美，而其独家编辑、出版的《快一周·成都购酒指南》刊物则通过相对专业的文章吸引读者眼球，同时将“1919”的宣传巧妙地融合在内。
既然需要零售服务品牌发展，那么吸引顾客就成为关键点。在这方面，这两个品牌的做法基本可以归结为三点。第一，“连锁”二字对于他们来说，不仅仅是出于品牌宣传的考虑，更本质的目的是为了消费者购买的便利性。说白了，他们就是一类酒品便利店。第二，免费送酒。“酒便利”的口号是：三环内免费送货。“我们有专门的呼叫中心，接到顾客的电话后，会分配给各个零售店，零售店会在20分钟内将酒品送到顾客手中”。第三点就是通过价格吸引顾客。“酒便利”的酒品价格有三类，包括标价、会员价以及整箱价。
当然，盈利是个根本问题。地段好的店铺，特色上档次的装修，更有上好的服务，还不时有低价，他们怎么盈利呢？从现在来看，前期他们都是依靠相当的资本投入，确保做出一定的知名度和销售规模，当突破了盈亏平衡点，渐渐地才会有利润产生。这个平衡点与店铺数量、内部管理水平、外部服务水平以及经营技巧密切相关，这时候我们会发现，酒类连锁店盈利来源并不是源于产品，而是源于其服务，是个综合的盈利指标。一旦店铺数量做到一定规模，连锁店可以吸引更多的加盟商，店铺就更多，拥有的渠道话语权就更大。渠道话语权一旦形成，这个“渠道”就可似自己产生利润。
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