需要事先强调一下，本文主要针对区域性企业。在“2+6+N”（除茅台、五粮液，以及六家泛全国化企业之外，N就是区域性企业）这个行业力量格局中，占据绝大多数的当然是区域性白酒企业。对于区域性白酒企业来说，营销上一个重要的战略就是做好或者保住百元价位。2012年行业调整以来，区域性企业群中各企业表现均不一样，有的稳健发展，有的下滑严重，这背后百元价格的作用隐然凸显。
两个主流的问题
先举两组例子。湖北的白云边和枝江两个企业发展历程很相似，在某个阶段的发展节奏甚至也一致，比如相隔不到一年过了十亿规模，但在最近的几年，这两个企业发展节奏已经完全不一样，虽然都还是集中在湖北省内发展，但白云边规模和速度已经远远超出枝江。在安徽同样的案例有口子窖和种子酒，口子窖这么多年来就是稳定发展，种子酒在黄金十年的后期抓住了行业机遇，也快速发展，但这几年却遭遇难题，市场波动大，厂商关系紧张，企业利润也无法与口子窖相比。这两组案例其实都事关百元这个看不见的市场之手。口子窖和白云边的共性是都拥有百元价位，前者的“五年”，后者的“12年”都是区域市场上著名的大单品，枝江和种子酒也都有自己的大单品，比如枝江王、柔和种子酒，但并不属于百元价格带，而是在百元之下，属于三五十元之列的产品。
从销量上来看，也就是说拥有的消费群来看，百元价位大单品远不如这类几十元的产品，但这两类产品对企业稳定发展、对企业的品牌提升作用远不可同日而语。百元价位面对的是社会主流人群，也可以说是精英消费人群，这个人群对整个消费都有一定的引领意义。在笔者看来，百元价位其面对的人群应该是中产、富裕阶层，或者符合目前的政商务接待水平。尤其是政商务接待，这是白酒的核心功能，也集中了白酒的核心人群。这个人群的特点是消费能力强，且品牌忠诚度高，一旦选择了，就很难改变，当然要让他们选择一个新品牌同样需要付出更多的工作。
政商务接待涵盖了多个价位，上至茅台、五粮液，中至剑南春，下至百元价位品牌，可以说这是一个小型的金字塔结构，而百元价位正处于塔基，在这个塔基上，品牌众多，但销量也甚为庞大。那些幸运的区域企业，正是由于在百元价位上推广成功，尽管处于塔基，但还是拥有了和全国性优秀品牌同台共舞的机会。
白酒之所以继续保持着其主流酒种的地位，关键在于白酒还拥有强大的交际功能，还是中国大部分区域的政商务接待用酒。一旦失去这个功能，白酒的主流地位岌岌可危。同样，在白酒这个酒种里来讨论这个话题也是如此，如果一个企业能够在百元价位上站住脚，那么它也就在区域市场拥有了一定的话语权和主流性。当然，这种话语权和主流性有区域限制，有的企业可能是局限在一个省内，有的则是在一个地级市。
百元价位是定海神针
一个品牌与这个市场的最主流的人群保持了频繁的“接触”，这个品牌随之也会成为主流品牌。这个目标人群不仅仅是购买力比较强，更重要的是，他们的品牌忠诚度比较高，不像低端产品消费者跟着促销跑。所以，如果做不到主流，其市场就会出现不稳定，品牌力也不会稳固。诸如一担粮这样十多元的光瓶酒可能仅仅需要一两次促销活动就能把老村长的消费者拉过来，三五十元价位的产品可能需要用半年时间才能赢得消费者，但像口子窖5年或者白云边12年这样的产品却至少需要做两年以上的消费者工作才能稳定下来。反过来，一担粮这样价位的品牌或者三五十元的产品却非常不稳定，其消费群很可能因为别的产品更大力度的促销而被吸引过去，但百元价位产品的消费群却非常的稳定。在白酒市场上，价格越高的产品，其市场稳定性越佳，这是一个基本规律。这种稳定相应地带动了企业的稳定，所以凡是在百元价位上拥有一定规模销量的企业，其市场在调整期均表现出了一定的稳定性，不会出现大滑坡的窘境，也不会出现持续下滑而难以收拾的境况。
还是以安徽为例，古井的年份原浆刚上市时，对口子窖形成了相当大的冲击，但一两年后，口子窖依然保持了稳定，其关键原因在于，口子窖在10年、20年这个价位上有相当的规模，其消费群比较稳固。而迎驾还没有在百元以上形成一定的规模，其市场就表现出一定程度的不稳定，种子的快速发展正是切了迎驾“银星”（70元左右）的蛋糕之一，之后的宣酒切的也是这块“蛋糕”，可见这个“蛋糕”是易变的。无论是种子、迎驾、宣酒，他们争夺的都是一块易变形的蛋糕，这个蛋糕的消费者不够稳定，使得瞄准这个价位的企业做得非常辛苦。其实最近多年，安徽酒市场上拼杀的就是50～70元这个价位，而百元价位其实很稳定。笔者曾经注意过某徽酒企业的产品历史，发现早在15年前该企业就曾经推出70元左右价位的产品，今天该企业的主流产品还是70元价位，从价格这个指标来看，这个企业只是换了一个包装而已，根本的盈利能力没有提升。更关键的是，该企业仍然陷于徽酒市场上竞争最残酷的价格带。
还有一个案例也很有趣。在河北石家庄，来自沧州的十里香曾经从2010年开始运作市场。他们认为，石家庄存在着某种价格机遇，在50～70元的价格带上有着机遇，所以推出了“粉韵柔香”十里香针对该市场，结果两年后随即退出石家庄。战略的坚持是一方面，另一个方面其实是他们没有瞄准百元这个主流价位，找到了他们认为是机会的价格带。的确市场上看起来存在空白的价格带很多，但真正产生规模销量的并不多，主要集中在30元、百元左右，而百元又是主流价格，这是个绕不开的价格。占据了百元价格带，其实就是占据了核心消费群的心。
百元价位对一个区域企业来说就像定海神针一样，让企业拥有稳定的优质消费群，同时对百元以下的价格带产生了很好的美誉度。
同样，要分析哪个白酒企业市场出现长期性的下滑趋势（不包括短期的下滑），如果从价格这个指标入手，就需要分析该企业是否在百元价位上拥有规模销量。这个规模大小视该企业所覆盖的区域而定。一般而言，百元价位如果占到一个企业20%～40%的比例，基本上可以对企业的整个产品线和市场起到引领作用。从最近两年的市场来看，凡是在百元价格带上有一定规模的区域企业，其市场基本保持稳定，即使出现下滑，幅度也不算大；反之，其市场会出现下滑，或者下滑后调整难度较大。
多数企业针对“腰部”的策略是采取单品系（单品牌）、多价位，即聚焦一个品系，然后横跨多个价位。比如白云边用年份酒系列9年、12年来覆盖这个价格带，河北的十八酒坊用8年、10年。这种策略并不追求某个具体产品（价位）的极致规模，而是要求覆盖更多目标人群，最终做大整体规模。
对于一个区域性白酒企业来说，百元是名利兼收的一个价格带，能做成规模，更能提升品牌，所以对该价位有必要坚持不懈地去推广，更何况大量成功企业已经做出了表率。也许有人认为限制“三公消费”的政策打击了白酒的销售，但笔者认为，该政策影响的是高端酒、次高端白酒市场份额，作为政商务招待的塔基市场，百元价位不仅没有受到影响，反而其重要性更加凸显。当然，耍占据未来，百元以上的价位更需要培育，尤其是200～300元的价位。该价位对于大多数企业来说目前销售额还偏低，而这正是未来数年的潜力价格带金矿。
对于一个区域性白酒企业来说，百元是名利兼收的一个价格带，能做成规模，更能提升品牌，所以对该价位有必要坚持不懈地去推广，更何况大量成功企业已经做出了表率。
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