创新一定是伴随着阵痛的，在当前的行业环境下，无论是生产酒企还是经销商，生意压力都很大，节奏也比较快。但是无论你目前的生意规模有多大，都应该在适当的时候停下来，留出一点时间看看远方。远方是什么？是移动互联时代下消费方式与社交行为的变化，而这种变化同样要求白酒这个极为传统的行业去调整、去改变，否则我们只能在相对传统而低级的商业模式里“自娱自乐”。
台风来了，不是任何人都能飞的
身边许多经销商已经非常年轻化了，一些“酒二代”们也已经到了接班的时候，但是存在这样一个冲突：老一辈辛苦地跑终端、维护客情关系等传统作业方式能不能传授给下一代？反过来讲他们愿不愿意去吃这个苦？在我看来，“酒二代”可能更加热衷的是越野、户外这些刺激的东西，尽管当下来看光瓶酒可能是未来发展的一个主要机遇，但是辛苦做市场的过程不是谁都能坚持的，如果不能坚持又怎么办？
所以，在行业的今天，我们不能简单地仅仅用价格段来思考酒的分类，更需要考虑人群的特点，考虑受众群体的圈子文化。以朋友圈传播为例，现在人人都是自媒体，你贴什么样的内容在朋友圈，才能获得更多的关注与点赞，这是需要思考的。因为在这个信息泛滥的时代，关注就是最大的支持，“人多”才能“势众”，才能有集群效益。经常见到用广告刷朋友圈的，但时间一长就会被拉黑，为什么？对我来说没价值。这表明随着新型语言传播方式的变化，即使做广告，也得根据兴趣出发，我们不能再思考厂家生产什么，而是要考虑消费者需要什么。
先看两组数据：2014年，一个人平均每消费100元，其中就有10元是通过互联网花出去的，即网购已成为人类重要的消费方式；而同样，如果一个人花100元买酒，其中通过电商渠道的约占到2元。“电商渠道”这个我们过去有点看不上的补充渠道，近年来正快速成长起来，2014年白酒电商零售总额是78亿元，较2013年的35亿元增长了123%，2015年这个总额可能会突破百亿。
如果说以上是渠道生态的变化，我们再来看消费人群的变化：2014年中国移动互联网用户规模约为7.29亿，其中微信规模为4.68亿，微博规模为2.49亿，其他移动社交APP已超过150万人，这种移动社交的创新，已经改变了消费者的行为模式。因此，企业的商业模式，尤其是营销模式，同样需要进行相应的变革。也许下一代不再喜欢与乡镇的终端商打交道，而他们却偏爱户外骑行一族，只要把这个人群全部挖掘并集中起来，并推荐合适的产品，同样是有商业机会的。未来的营销一定是针对某个特定人群的，因为链接消费者的方式越来越多样化和复杂化，如微信、微博、官方APP等等。所以我们还能做大众传播吗？很难有十几亿人会集中精力关注同一样东西（除了春晚），这种人与人之间单线的个性化联系能够把握吗？我相信大多数企业是没有这种能力的。
太多的人都知道台风来了，我们能够上天；但是台风没了呢？现在有太多裹挟着移动互联的所谓的商机来临，但是这种表面的商机往往是以烧钱为支撑的。所以台风来了，到底要干什么？我认为是耍趁着这股风来滑行，“滑”意味着要顺风起舞、要借势，“行”意味着结合企业现实情况依然要做好基础的稳定工作，而非直接一飞冲天，只有在滑行之中，才能逐步找到那个适合起飞的位置和时间。
且滑且行，认清移动互联现实
整个2014年，白酒电商零售总额为78亿元，其中天猫、酒仙、京东三家平台商共占50亿元，企业的电商业务无突出者，这种平台商就好比一个巨大的网上批发市场，资本力量通过烧钱的方式来换取流量，进一步获取消费者的数据。而另一类的品牌商，包括酒企和贴牌运营商，后者大多数往往拥有两类产品，一是主流即饮型产品，即线下市场氛围比较成熟的产品，它们被迫低价交给平台商来运作，并通过低价促销来吸引流量；二是部分新产品，尝试打造线上的专属爆品，但并没有特别成功的案例，最起码可以肯定的是，多数企业没有通过爆款产品完成多么大盈利，“花钱赚吆喝”的比比皆是。
而更多的企业不知道从哪里入手，只通过一些段子来暂时吸引人群，经常听说某些企业号称拥有十万粉丝，但实际消费者与粉丝用户是没有必然联系的，只有二者之间的重叠部分才会产生商业价值。主流产品基本上可分为两类：一类是具备互联网特性的白酒，如同款产品在线上更便宜的，即有一定的价格优势的；或是线下不方便买到的，如一些地方性的特色产品，在这个区域买不到；或是图个便捷，不用出门就可以完成购物。另一类是即饮型白酒，这类产品市场铺市已非常普遍，随处都可买到，且消费存在随机性，不可等待。整体来说，即饮型白酒基本不具备互联网发展基因，即使网上有售也是作为一种特殊的陈列存在，形象展示意义要大于实际的销售价值，因为这类产品线下渠道已经相当成熟，网上低价的打法必须要经过企业的认可，而企业为了保护线下的价格体系是不可能这样“自毁长城”的。
那么移动互联又意味着什么？特别是对白酒的厂商朋友来说，又存在着什么样的机遇？
如果说第一次工业革命是机器代替人工，满足了量的需求；那么第二次工业革命则是电气代替蒸汽，满足了品种的需求；而第三次工业革命则是互联解决距离，满足了沟通和服务的需求，因此个性化的沟通成为可能，例如我们在拥有不同人群的微信群要用不同的传播方式，要设计不一样的H5页面，因为他们之间的关注点不一样。
因此互联网上最常见的白酒产品应该是冲动型白酒，即这类产品的消费具有鲜明的季节性和特殊性，如早期的礼盒装、纪念款等，一般都是有计划的少次购买，不会长期饮用，因此许多针对特殊节日的纪念产品卖得很火。此外，也要具备“线下渠道薄弱，不方便购买”的特性，如小米手机，它不会一年四季总在售卖，只会在某一特定时间段内放开抢购，并在前期很长的一段时间做预热，发动各种粉丝团来提升产品活跃度。所以，在未来3年内，互联网对于厂家和经销商来说，是沟通、服务工具而非获利渠道，冲动型产品机会要大于即饮型产品。
未来靠什么？与消费者的连接和管理能力
酒企过去通常是与消费终端发生关系，而未来企业的核心竞争力是与消费者的连接和管理能力。无论是户外圈，还是车友汇，未来能够卖什么东西是另一回事，但首先要连接起来。大家都接触过“罗辑思维”，罗胖就是通过提供知识这种服务来黏合粉丝，现在又是卖书又是卖其他东西；而小米现在的“后缀”也不止是手机了，什么平板、云电视、家具等等。所以，作为传统白酒行业的厂商朋友应该更有紧迫感，要努力去尝试并练习与消费者个性化的沟通，充分利用起官微等各种社交新方式，因为未来敌人往往是看不见的。
时趣公司提出的移动社交战略金字塔模型，分为五个等级。一是实现有价值的服务，这是最基本的，有些微信公众号除了广告就是广告，自然谈不上有价值。二是真实、有效的连接，即对积累起来的消费者做分类，哪些是死粉，如何实现对他们的激活、如何梳理出真实有效的“活粉”。三是个性化的沟通与服务，这个方面酒企尤其值得学习，在一家理发店办一张200元的会员卡，时常还会收到一些“嘘寒问暖”的祝福短信，而消费者购买一瓶200多的酒能得到什么？目前微信技术的普及，这种情况还得到了相应的改善，最起码消费者能够通过扫描二维码来及时了解到一些优惠促销信息。文王目前在安徽临泉做了一个实践，当地约有230万人口，其中每年有80万的外地务工人员，针对这80万人建立起一个专门的微信群，针对他们没法回家的特点，提供中秋义务送酒服务，帮助他们在团圆节给父母亲人送酒，这就是很大的商机。更高级的第四等级则是深入参与和“众包”，即强化消费者在产品研发与销售过程的参与感，这批人往往会成为产品最早的一批狂热消费者，因为在产品的设计中有他们的参与和贡献；最后的等级就是资产，即粉丝通过一定时间的经营已经沉淀为商业资源了，已经内化为公司的一部分“员工”了，这样最终构建起基于人群的商业模式。
整体来看，在短期内互联网仍适合做工具，而非获利渠道。在这种思维下，酒水经销商要努力改造供应沟通模式，而厂家要改变传统的传播方式，线上产品的打造应该讲究“高概念、高颜值、高迭代”，服务方面要强化及时性与增值性。
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