吴光武_领军功臣

　　江山代有俊杰出，一点没错的。

　　眼前的吴光武，神采奕奕，帅气，利落，年轻的面庞上泛着智慧的光，灵动的目光中透着睿智，藏着慧黠，语珠飞溅时，微微上挑的嘴角掠过一抹孩子般的调皮。看起来，他还是个孩子，大孩子，然而，年纪轻轻的他已稳坐上海冠生园华佗酿酒有限公司总经理的宝座，有人曾与他玩笑，打赌他是现今中国酒行业最年轻的国有企业的总经理，他急得面红耳赤，双手乱摇，“哪里，哪里；不敢当，不敢当。”

　　熟知吴光武的人说，“小武是一步一个脚印走出了一片天”。

　　20世纪90年代末，吴光武自江西中医学院药学系顺利毕业，一毕业，他就进入了华佗公司，从事销售工作，负责市场的开拓，他从最基层的业务员干起，全国各地都留下了他辛勤的足迹。在他的努力下，开发不了的市场在他手中拿下了；不配合的经销商在他的感召下积极运作市场了；消费者开始关注“华佗”了……智慧、汗水支撑起他人生的天平。从业务员到销售主管再到部门经理，他整整走了7年；又是4年，他从总经理助理走到了副总经理；2008年，经过长达10余年的考验，业绩突出的吴光武被上级领导任命为“华佗”总经理，开始了他的“一揽子”工程。

　　掌舵“华佗”之后，吴光武最大的动作莫过于对企业进行了彻底的改革，当年，在集团的支持下，引进了一套现代企业管理运营机制，打破了吃大锅饭的传统作风，推行人才引进及内部竞岗制度，组建了一支理论水平高、实战经验丰富的公司领导班子。当问及此际的心情时，他淡定地说，“企业改革，要有商鞅变法的决心和策略，过程的阵痛我明白，可是我看到的是改革之后企业那勃勃生机的景象，这才是企业可持续发展的保障”。

　　当年，华佗十全酒事业部成立，该事业部是在原来市场的基础上成立的，全国分4大模块；随后，现代渠道事业部成立，目的是经过系统运作达到礼品市场逐年增长30%的战略目标，和借助KA卖场的曝光率配合主流广告来树立华佗品牌支撑点；接着，成立得力劲酒事业部，实施深度分销，以餐饮渠道为主战场，士多店为辅的战略蓝图。

　　吴的梦想是：在未来3年内进军到行业前3甲。为此，他要对全国市场进行精耕细作。

　　我们深知，得力劲酒是华佗公司的“奇兵”，营销团队也是当年组建起来的，这耗费了吴不少的心血。

　　果真，当我们提到得力劲酒时，吴的眸子晶亮晶亮的，“得力劲酒是华佗公司十年磨一剑的结晶，延伸着华佗十全酒高贵的血脉，我们有充分的信心运作成全国品牌。得力劲酒事业部采用的是深度分销战术，在上海借助和酒原有的经销商资源，各区域发展一家战略经销商，并快速地搭建起一支100多家分销商的团队，与此同时每个区域成立一个办事处，还配备了一支300名左右具有专业素质的销售团队，一面协助经销商开发市场，一面开展市场推广活动及终端生动化工作。通过近一年的努力，仅在上海餐饮渠道的销售就达到了600多万！2008年底，得力劲酒事业部已在全国各省市成立了十多个核心办事处，对当地市场进行精耕细作。”

　　那年，华佗公司对市场进行充分的调研后，吴对享誉海内外的华佗十全酒进行了新的定位和产品结构的调整，并推出独有工艺以黄酒为酒基的新品……24.5度华佗十全酒金标及红标。从而，华佗十全酒的家饮市场及礼品市场的产品线更加合理化。同时，吴根据市场实际销售情况，在阵阵的质疑声中，果断地在全国范围内对渠道、终端统一上调价格，保证了厂家、经销商和零售商三方的利润。华佗公司目前有两大系列产品，华佗十全酒系列和华佗得力劲酒系列。根据战略定位，得力劲酒研制推出了150毫升清爽型保健白酒。新款得力劲酒在同类产品中，无论是包装、工艺、口感，独树一帜，刚推出市场一年，就广受好评。华佗得力劲酒系列是针对餐饮渠道运作的，从而完善了产品线。

　　不仅如此，吴光武还亲自调研市场，经过充分调研后，他对市场进行了细分，针对不同地域、不同消费需求的人群，开发出了不同口味的新产品；同时，针对不同的消费市场，华佗公司相继出台了不同的促销政策；而在生产工艺上，他进行了大胆而谨慎的技术创新，提升了产品质量；在包装上，他奉行着“传统和时尚交错，经典与时尚并行”的原则，大大提升了产品形象。

　　一时间，追求完美的吴光武忙得不亦乐乎。而市场见证了吴光武的付出，仅2008年上半年，华佗酒在上海销量达到了2千万，增长速度达到100%;在全国其他市场，华佗酒也实现了40%的增长速度，超过了保健酒行业年平均增长20%的速度。当年，“华佗酒”增速高达56%。

　　事实胜于雄辩，吴光武敢为天下先并能出奇制胜的精神在业界广为流传。“站在保健酒行业，我们看到的是150个亿的市场份额；跳出保健酒行业，站在白酒行业看，我们抢夺的是5000个亿的市场份额。”他随意的一句话，令业界同仁刮目。

　　认识吴光武，是2008年《中国酒》作保健酒选题文章，我刊编辑部人员分头采访保健酒行业企业家时，因为积淀深厚的“华佗”不可或缺，笔者把电话打给自己的朋友——时任华光酿酒药业有限公司党委书记的汪向荣先生求助，他热情地举荐了华佗总经理吴光武先生，“吴光武是一位年轻有为，才华横溢、满腹经纶，脑瓜子灵活，具备现代经营管理理念的高级职业经理人。”眼下身兼金枫与和酒两个公司党委书记的汪向荣先生这么介绍。

　　拨通电话，耳畔响起清脆的男声，听起来年轻而充满活力，笔者小心翼翼地探寻求证保键酒行业的种种，他不急不躁，娓娓道来，如同一个自由延展的广角镜一样，在吴光武的口中，整个保健酒行业的发展态势、生存背景、行业中前三甲品牌的市场攻势、厂家面貌都一一展现在眼前，他由远及近，由浅入深，为我们展开了一幅幅鲜活生动的保健酒众生相。

　　“冠生园华佗公司是个老厂。1957年在海外华侨帮助下，我们开始生产‘华佗牌十全大补酒’。我们同张裕三鞭酒、竹叶青都荣获过国家银质奖章，是果露酒的最高奖项。华佗一直以外销为主，出口到东南亚、美国、韩国、欧洲等地，基本上有华人的地方都会看得到。在国内沿海地区也有销售，但没有抓住市场经济转型期的机遇做大做强，所以我们现在还属于区域品牌。”

　　吴光武从“华佗酒”说起，延展到行业其他品牌。

　　“进入2006年，劲牌一枝独大，成为行业的领头羊，销售额远远把各路诸侯甩在身后，真正成为保健酒行业的奠基者，‘劲酒虽好，可不要贪杯哟’柔情绵绵的广告语深入人心，颇受好评，凭借品牌力影响，从而在全国餐饮终端全面开花结果。而椰岛鹿龟酒多年坚持走情感路线，以‘送给父母的保健酒’定位来开展品牌建设，奠定了礼品市场老大的巩固地位。可以说，2005年后，保健酒市场开始进入‘类三国’演义时期。各渠道有了领导品牌，跟进品牌不断面市，所谓的‘劲酒’、‘鹿龟酒’纷纷面市，但都表现平平，没有一个亮点，几乎是在被消费者遗忘的角落里挣扎销售。”

　　年轻的吴光武说起保健酒行业时颇为老道，身在其中的他是感慨良多。

　　“半年兴起一个产品，半年淘汰一个产品，是当前保健酒行业的一种真实写照。当然也出现了一炮而红，迅速占领全国市场的品牌，但由于急功近利，后续乏力，市场推广、渠道建设、终端精细化运作没有跟上，短时间内只能无奈回收战线，变回区域品牌。行业中的这种个案，却是普遍性。从行业来说，全国性品牌少，没有形成大的竞争氛围，市场活力不够，也就很难构成保健酒的主流消费观念，保健酒市场要成熟只能是空话。我认为，保健酒企业首先要面对行业现状去探寻适合自己的扩张之路。”

　　深谙行业现状的吴光武，在奋力推动华佗前行的过程中，一直在寻找着“适合自己的扩张之路”。他敏锐地觉察到，现在的市场增长主要是一线保健酒企业的增长，保健酒市场细分越来越明显，而且出现很大的分化，如以致中和、华佗十全大补酒、三鞭酒为代表的家饮市场；以椰岛鹿龟酒、雷允上的炮天红、朗力福的龟蛇酒为代表的礼品市场；以劲酒、古岭神为代表的餐饮市场等。若是将保健酒市场分成6份的话，家庭消费占一份，礼品消费占二份，餐饮消费占三份。其中，家庭消费是保健酒市场的根本。

　　鉴于此，吴光武制订了“华佗攻略”。

　　“我们围绕着‘华佗’，针对不同的细分市场设定不同的细分子产品，在家庭消费这块，我们主打‘华佗十全酒’（原华佗牌十全大补酒），价格是大众最能接受的十几元到三十几元不等；在礼品消费这块，主打“华佗楠药酒”——‘楠’就是最顶级的意思，楠药酒也是我们一个有五十年历史的老产品，现在，我们正通过重新策划将这一优秀产品推广出来；在餐饮消费这块，主要打‘华佗牌得力劲酒’，目标是将保健酒从中低端市场推向中高端，将保健酒在大饭店、高档餐饮场所形成消费。这些细分产品支撑着‘华佗’品牌大树，从而形成华佗‘中华神医，养生泰斗’的品牌概念。”吴光武笑称，“要做足、做透‘华佗’品牌的文化内涵”。他坚信，市场最终的竞争是文化的竞争。

　　“劲酒是保健酒行业的优秀代表，但并不能完全代表行业，如果这个行业只有劲酒，这不叫行业。一个行业至少应该有两三个优秀的品牌，如同可口可乐和百事可乐，麦当劳与肯德基，茅台和五粮液。我相信‘并肩’就是力量。所以我非常看重未来的保健酒市场，将来一定是个群芳璀璨的格局。”

　　吴光武说得很坚定；乱中取胜，他有足够的信心。

　　“我们的目标是，通过5年时间，补好我们的短板，市场销售同行业龙头更加接近，为整个保健酒行业的发展写上漂亮的一笔。”

　　当我们谈及金融危机对各行业的影响时，吴诚恳地说：“今年，对于华佗来说，影响不能说没有，但不是很大，华佗公司的战略理念不是追求销量的猛增，而是转入企业管理年。华佗多年以市场为导向进行耕耘，是该静心回归加强修炼内功的时候了，如工厂加强设备管理，在技术环节上节能减耗；还要在制度建设、人力资源管理、财务管理、市场管理、资源保障、物流配送等方面进行优化，尤其是加强职能部门建设，形成完善的公司管理体系。只有这样，我们步伐才能走得稳，走得更远！”

　　年轻的吴光武朗朗地笑着，洒落一地的是同他的笑容一般灿烂的阳光。

　　忽然想起吴光武经常说起的一句话：“人生的最大遗憾莫过于错误地坚持了不该坚持的，轻易地放弃了不该放弃的……”懂得什么时候该握紧，什么时候该放手，这是一种大智慧，更是一种超脱——不是吗？

　　1991-1993年，就读于江西南城县第一中学；

　　1993-1997.7，江西中医学院药学系就读；

　　1997-200.4，担任上海冠生园华光酿酒药业有限公司销售部主管、部门经理；

　　2004.4-2008.1，担任上海冠生园华佗酿酒有限公司总经理助理、副总经理；

　　2008.1至今，担任冠生园（集团）有限公司总经理助理、上海冠生园华佗酿酒有限公司总经理。

　　1993-1997年，江西中医学院药学系“优秀学生会干部”、“三好学生”；

　　1998-1999年，被评为上海冠生园华光酿酒药业有限公司“华光精英”；

　　1999-2000年，被评为上海轻工控股集团有限公司“青年岗位能手”；

　　2000-2001年，被评为上海冠生园华光酿酒药业有限公司“优秀员工”、“优秀共产党党员”；

　　2002-2003年，被评为冠生园（集团）有限公司“优秀员工”、“优秀党员”；

　　2004-2005年，上海市文明班组成员。

　　2008年末始，在《中国酒》杂志上开设专栏，发表文章有：《保健酒发展的关键》（2008年12月刊），《金融危机谁都别想独善其身》（2009年1月刊），《淡季热谈保健酒》（2009年2月刊），《穿透历史看“保健”》(2009年5月刊)、《保健酒：路在脚下》（2009年6月刊）等。