吴向东_领军功臣

　　华泽集团（原金六福企业）在国内酒行业的名气由来已久，特别是下辖的金六福销售公司在酒类营销方面长期占据着领先的地位。在接二连三的行业运作上，已经引起高度的关注，多家国际投行频频示好，也使投资人产生了种种猜想。

　　2006年初，金六福企业正式更名为华泽集团(VATS)，迈向了集团化运作，旗下金六福投资公司更是在行业整合方面频频出手，先后整合了湖南、四川、山东、安徽、广东、广西、黑龙江、吉林、江西、陕西等地的10余家酒厂，成为了行业整合的先行者。

　　作为酒类产业整合方面长袖善舞的一级操盘手，在行业内实力与名气与日俱增，企业的领导人、董事长吴向东先生却是一个非常低调的人，一直以来潜心于生意的他，不断激励自己并在企业大力推行他的“低调践行”文化。

　　可以说金六福是吴向东作为一个践行者迈出的第一步。在位于北京华泽总部的办公楼里、在华泽集团的的内部手册上，“践行者胜出”这句话已经作为华泽集团的企业理念出现，吴向东依靠这种作风创业成功，也希望这种作风能引领企业走得更远。

　　今天人们都在津津乐道地总结金六福没有工厂，却打造了全新的白酒品牌，赢得了行业的地位，是一种类似于NIKE等国际品牌的成功之道，是在酒业里开了先河，是一种新模式的建立，是一种创新的标榜，然而这都是事后的总结罢了。十二年前，吴向东在初始运营金六福这个品牌时就表现出惊人的缜密思维与战略眼光。

　　创业之初，吴向东总结了其他品牌的成功经验与失败教训。品牌的宣传与质量的优良是白酒品牌畅销的两个必要条件。此时的五粮液集团已是国内排名第一的白酒大王，扩产后的五粮液正朝着规模化经营迈进，产能释放的需求正是金六福所看重的，双方便有了经销品牌这一酒类行业后来流行10余年的合作模式。有了五粮液的产能与质量保障，吴向东便全心全力地进行品牌建设和网络建设。

　　在品牌面的考虑上，金六福的产品未推出之时，就面临着如何面对不同人群进行区隔的问题。于是，金六福在白酒行业创造性地提出了星级概念，对产品进行纵向延伸。从一星到五星，从十多元的产品到数百元的产品，通过星级概念得到了有效区隔。

　　一路走来，顺风顺水。近几年来，新生品牌奇迹般增长量最大的正是金六福。金六福系列酒销量已经连续9年保持两位数增长，连续9年位居五粮液系列单品牌销量第一。同时金六福的头上还笼罩着“中国驰名商标”、“单品牌销售量全国第一”、“全国白酒市场单品牌销售额前三甲”等多个光环，年销售额突破30亿，品牌价值高达60.37亿元，在白酒行业风骚领尽。

　　2006年，湖南发生特大洪灾，华泽集团为灾区捐款捐物600多万元，并在受灾最严重的郴州地区捐资建设“六福家园”小区，配合政府安置灾区居民；2007年，向湖南邵阳捐款500万元，设立了湖南单笔金额最大的一项见义勇为基金；同年，向湖南省体育局捐款100万元，奖励在奥运会上获得金牌的湘籍运动员；2008年春节，湖南等地遭遇罕见的雪灾，华泽率先捐款1000万元，这是灾区收到的来自民营企业也是酒类企业的最大一笔捐款之一；四川汶川大地震，华泽也是第一时间捐款近300万元。“我们希望靠我们的努力，为提升和改变中国酒业在社会上的整体形象尽到一点责任”，这是全体华泽人最真挚朴实的内心表白。

　　修高速路与造汽车是用来形容华泽集团过去与未来的业务模式，是一个比较恰当的比喻。修高速路是吴向东不断在搭建完善的销售体系，修建一条营销的高速公路，打通从生产车间到消费者的通路，让通路的反应速度更快，更有效。有了现代化的营销高速公路，再将自有品牌湘窖、开口笑、香格里拉等品牌放到高速路上一起跑，提升高速公路的使用效率。

　　而在销售渠道的建立过程中，吴向东有着好口碑，这个口碑就是讲信誉和务实。1999年，金六福在江苏市场刚刚起步，为了防止金六福市场发生窜货现象影响市场，吴向东向该公司承诺：“一旦发现窜货行为，金六福按发现一件赔两件的标准赔偿！”然而当年真的发生了窜货现象，吴向东硬是一分不少地赔给经销商几百万元，相当于江苏市场一年的销售额，当年在江苏不但没有赚到钱，本钱都搭进去了。承诺了就要执行，这是华泽企业文化的一条核心理念。

　　市场唯一不变的是天天在变，吴向东的工作基本都在一线完成，他的营销手法和管理理念基本来自于一线市场，拜访经销商，走访超市酒店，与服务员、消费者交谈是他的重要工作方法。在2002年，仅到一线市场调研就乘坐了130多次飞机，从多达2000多家经销商中遴选永久的合作伙伴。正是因为这样的举措让吴向东在圈里面树立了良好的口碑，组建了忠诚强大的营销网络。

　　吴向东拥有自己的策划班底，几十人的专业团队，在广告创意、包装设计、营销策划等方面都有极其专业的人才，一个酒厂并购整合后，一个月的时间新的产品、新的广告就和消费者见面了，这中间是需要品牌创意、包装设计、产品转化、招商铺货等一系列复杂而专业的环节，以至于一些合作的地方政府都惊讶和叹服于华泽集团这种快速反应能力。

　　“三流的企业执著于产品创新，二流的企业打造品牌，一流的企业创建价值链”。在华泽集团董事长吴向东看来，未来的商业竞争不再是一个企业与另一个企业的竞争，而是一条价值链与另一条价值链的竞争。华泽最近几年在行业内的频频出手，不难发现他的酒业价值链思想在逐渐走向成熟。华泽依靠五粮液集团这座大山和自身强势的品牌运营，搭建了一个覆盖全国的销售网络体系，将五粮液集团产品——金六福卖给了全国的消费者，随着市场的竞争加剧和地方品牌割据势力的兴起，华泽通过整合强势地方酒厂，开拓地方品牌市场的同时，建立起牢固的营销渠道，为五粮液集团产品深入敌后创造了很好的市场条件。吴向东的由五粮液集团、华泽和地方强势酒厂搭建的“铁三角”酒业价值链，成为了一个多赢的体系：五粮液集团通过华泽来巩固和提升高端酒和中档酒份额，华泽通过并购的地产酒和金六福这个拳头品牌在各个区域市场形成牢固的根据地，华泽并购的地方军则对五粮液集团军形成了辅助支撑作用。如此，五粮液集团军与华泽、华泽与地方军、地方军与集团军就形成了紧密协作的伙伴关系。

　　国外的经验不能照搬，但是可以借鉴。华泽集团和英博啤酒集团、保乐力加集团有些相似，最明显的地方便是发展壮大的手段一致。

　　华泽集团做大的决心很大，吴向东的收购计划也正进行得如火如茶。从2001年开始，吴向东整合收购战略从未停止过，目前已整合完成的地方酒厂已达十二家，包括湖南湘窖酒业、湖南雁峰酒业、滕州今缘春酒业、四川金六福酒业、安徽临水酒业、桂林湘山酒业、广东德庆无比酒业、云南香格里拉酒业、黑龙江玉泉酒业、吉林榆树钱酒业、江西李渡酒业、陕西太白酒业。

　　为了更好地明确“修高速路”与“造汽车”的专业分工，意图在各个环节上凸显核心的竞争力。吴向东构建了四大业务板块及一家参股企业的集团架构。集团下辖金六福销售、金六福投资、香港金六福投资、华悦酒业四大业务板块及服务管理中心。并参股全国最大的高端酒品连锁公司——华致酒行连锁管理有限公司。

　　金六福销售负责金六福、福星、六福人家、开口笑、邵阳、临水、今缘春、雁峰、屋里厢、湘山、李渡、榆树钱等全国及地方品牌销售；金六福投资致力于地方性强势酒类企业的整合并购，华悦酒业则主要销售和推广有色酒和各地项目部的运营；香港金六福投资通过控股香格里拉酒业和黑龙江玉泉酒业，全面管理并发展以香格里拉、玉泉为核心品牌的红酒及白酒业务，负责下属企业的生产酿造、市场销售与品牌建设，同时适当并购国内优质酒类资产。参股企业华致酒行主要负责高档酒类的市场推广和销售，并采用渠道销售与门店直营相结合的创新模式，运营华致酒行在全国各大城市的拓展。

　　华泽集团的英文名称为“VATS”，意思就是“许许多多盛满美酒的大桶”。吴向东将企业的目标定位为“成为中国的第一卖酒商”。从目前的状态来看，吴向东的第一酒商路线图已清晰可辨。

　　1992年1月至1990年12月，任马来西亚华联有限公司长沙办事处首席代表，1997年1月至2006年3月，任金六福企业董事长兼总经理，2006年3月至2008年4月，任华泽集团董事长兼总裁，2008年4月至今，任华泽集团董事长。

　　“世界杰出华人勋章获得者”、“亚洲品牌创新十大杰出人物”、“第二届营销金鼎奖获得者”、“中国十大杰出CEO”、“中国酒业十大杰出营销经理”、“中国快速增长企业十大杰出经理人”、“中国品牌建设十大杰出企业家”、“中国诚信企业家”、“中国白酒十天品牌领袖”、“中国酒界十大渠道领军人物”、“2007中国酒业年度十大经济人物”、“改革开放三十年中国酒业之经典人物”、“品牌中国30年30人”、“新中国60年最具影响力功勋企业家”。