杜祖远_领军功臣

　　生于20世纪70年代初的杜祖远，自1991年10月一脚踏入山东即墨黄酒厂，成为一名“快乐的洗瓶工”开始，就开始了他平凡、平淡而又充满传奇的黄酒生涯。聪敏好学，踏实勤奋，吃苦耐劳的他在同即墨老酒一起成长的日子里，也在完成着自身的蜕变。从一个小小的车间操作工到班长、团委副书记、办公室秘书、主任，他不辞辛苦，任劳任怨，跋涉了整整11年。苦心人，天不负。终于，机会来了，2002年10月，在每个工作岗位上都兢兢业业，表现优异的杜祖远调任中艺国际储运青岛公司办公室主任，不久成为该公司副总经理兼国内贸易公司经理；随后的2003年1月，杜祖远出任新华锦集团山东易通达物流有限公司办公室主任，而后荣升企划部经理、总经理助理；这对杜祖远来说，是一个转折点，正是在这个平台上，杜祖远过人的才华得以施展，并被领导慧眼看中。2004年4月，刚过而立之年不久的杜祖远被委以重任，出任山东即墨黄酒厂厂长、新华锦（青岛）酒业有限公司总经理。

　　1998年，杜祖远主动请缨，从生产部门来到营销一线，用他自己的话说：“即墨老酒是真正的佳酿，我有责任让更多的人知道它，品尝到它。”

　　当时正值烟酒业的市场转轨期，所有的销售渠道都依托当地的副食品和糖酒公司，杜祖远意识到，靠这种僵化的机制，市场会越做越小。为开拓更为广阔的市场，杜祖远开始骑着自行车走街穿巷，做市场调研、寻找零售商和销售网点。凭借着这些大量的一手资料，杜祖远对市场的认识越来越清晰，对营销的理解越来越深刻，也逐渐形成了今天即墨老酒的营销理念。

　　杜祖远在跑营销中发现：遍布各地的即墨老酒经销商，是推销即墨老酒的主力军，是即墨老酒品牌与广大消费者联系的中枢和纽带。所以，现在的即墨老酒营销充分调动经销商的积极性。每年伊始，都邀请他们到公司共商市场营销大计，从每家经销商的销售区域、渠道、品种、终端价格都给予明确商定，既与经销商建立起了互惠互利、协作共赢的战略伙伴关系，又通过让利经销商，尽可能地拉低终端价格，实现了厂家、商家、消费者共赢的营销理念。

　　“面对面”是拉近企业与经销商距离的最好方式。杜祖远每年过年都会去拜访各地的经销大户，解决他们的销售难题，商讨发展计划。杜祖远还经常邀请顾客和经销商参观生产车间、老酒博物馆和酒窖等，使他们更深的了解产品生产过程，知道产品生产严格，加深对即墨老洒文化更深层次的认识，确信即墨老酒的质量优势。近几年来，即墨老酒先后与全国各地160余家经销商建立起了长期合作的伙伴关系，使即墨老酒的销售区域逐步由省内向省外扩张，南至海南，北至沈阳，连南方黄酒的老家绍兴也有了即墨老酒的专卖店。

　　在不少人眼中，喝老酒有季节性，传统的老酒营销也分为淡旺季。但杜祖远不这么认为，在他的营销理念中，营销不分淡旺季，他大力推动专卖店、专柜、店中店、店中柜的建设。杜祖远告诉我们，公司对各种专卖店实行统一设计，统一形象，统一制作，对促销员实行不定期抽查和培训与定期培训和学习，并定期对其走访和检查，及时帮助解决运作中的问题，保证产品摆放陈列效果和广告宣传作用。目前，他们已在各地大中城市建起37家即墨老酒专卖店，成为即墨老酒在省内的零售主渠道。

　　为给消费者提供最满意的产品和服务，即墨老酒与各地物流公司建立起伙伴关系，使即墨老酒的运输分拨社会化，既保证了供货及时、分拨快速，让消费者能及时买到即墨老酒产品，又降低了运输费用，最终让消费者得利。在青岛和即墨地区他们建立起了直供配送网络，对700余家商场超市、餐饮酒店送货到门，在各大商场超市还设立即墨老酒专柜、专店，配有服务员，向消费者介绍产品，提供服务，引导消费。

　　借助营销这把尖刀，杜祖远将其磨至锐利，即墨老酒正以及锋而试的姿态，披荆斩棘走出深巷。

　　现金为王，资金链的完整和安全对于一个企业来说非常重要，杜祖远无疑就是这个王者的“王”，而他打蛇“七寸”的法宝就是诚信。

　　随着即墨老酒销售的节节攀升，杜祖远大胆改变了公司的付款模式，将供应商的先款后货改为先货后款，将经销商先货后款改为先款后货。通过营销打下的坚实基础，杜祖远和即墨老酒在供应商和经销商中取得了良好的口碑，使他们相信即墨老酒的信誉，都愿意和即墨老酒共同发展。企业没有失言，他们的供应和销售额度一但达到标准，他们账户的钱一定会准时到账。

　　现在许多企业由于库存量较大，积压产品过多，导致利润较低，甚至影响企业资金周转，如何合理库存将直接影响企业的发展。即墨老酒将合理库存列入企业的重要战略之一，公司定期对市场进行科学预测，确定成品的合理库存，然后以销定产，以产定供，设置原料警戒线。围绕供应链的战略要求，公司按照“诚信结盟”的理念，对现有的供应商进行评估，将符合条件的供应商保留在供应链体系中，并积极寻求符合条件的新供应商加盟，从根本上解决供应物资的质量和价格问题；在生产中，将诚信文化植入企业标准体系建设，整合ISO9001、ISO14001、HACCP等管理体系，完善修订各项标准，将过去相对分散、相互冲突的制度和工作流程进行梳理整合，使之系统化，理顺管理脉络，填补管理漏洞，保证企业的正常运转；销售中，他们则通过单品的市场动态，与销售商在诚信的基础上及时沟通销售情况，合理调整库存，保证生产需求，降低资金占用。通过对整个产、供、销链条的诚信整合，即墨老酒基本实现了原料、辅料零库存，成品合理库存。

　　企业的富余利润如何分配，杜祖远也有一套经营之道，那就是在扩大发展的基础上实施“战略储备”。公司将富余的利润转化为大量的原酒，这样既能实现利润的保值增值，又可为公司发展提供坚实的后备基础，更重要的是还可以保证老酒的质量。即墨老酒陆续推出的十年陈酿、二十年陈酿、三十陈酿等产品都得益于此战略。

　　经济危机来临后，杜祖远又打出两张“妙牌”：一是盘活转化无效资产，他将企业的陈旧车辆等高耗资产全部折价售给了业务员，既节约了企业运营成本，又提高了营销效率；二是按照建设节约型企业的目标和清洁生产的要求，实施源头控制、强化预算管理，规范审批流程、严格费用控制、设备合理运行、节约能源耗用，在企业中打造全员、全过程、全方位的管理和控制网络，推动节能降耗。

　　抓住现金的“七寸”，杜祖远将其控制有余，经济寒流中的即墨老酒依然乘风破浪，在危机中不断寻找新的商机。

　　近几年，北方市场黄酒品种不断增多，加上许多不规范企业的冲击，市场竞争异常激烈；同时，南方绍兴等黄酒产品开始进军北方市场，在广告、营销诸多方面来势汹汹，正在动摇着“南北黄酒、划江而制”的局面。如何进一步巩固提升即墨老酒品牌形象，扛起北方黄酒这面大旗的历史重任，自然而然的摆在了即墨老酒人的面前。

　　“即墨老酒历史悠久，世代相传的‘古遗六法’使即墨老酒品质优良，但要真正发展即墨老酒，擦亮即墨老酒这块金子招牌，即墨老酒必须在继承古法的基础上加大开发创新，迎合当今人们健康的消费理念。”在杜祖远心中，即墨老酒不但要独树一帜，更需要的是脱颖而出。

　　黄酒是世界上最古老的传统酒种，即墨老酒作为中国黄酒中的精品同样也是世界上最古老的饮料酒之一。因此，杜祖远认为：即墨老酒最大的品牌力在于其悠久的历史，深厚的文化，传统的工艺，优良的品质。基于这一认识，公司对传统焦香型即墨老酒严格坚持按照“古遗六法”传统工艺进行生产，具体地说就是严格坚持：“黍米必齐、曲蘖必时、水泉必香、陶器必良、湛炽必洁、火剂必得”的传统工艺，经酿造发酵，从而酿成“微苦焦香、红棕澄亮、醇厚挂杯、营养丰富”的独特风格。

　　继承是为了创新。面对当今人们多元的消费习惯，即墨老酒的传统口味不适应年轻消费群体、且只适合在秋冬季节热销等短腿，都在考验着即墨老酒的古老工艺，影响着即墨老酒的品牌提升。怎样达到不仅要继承黄酒传统，把黄酒传统的特点、特色继承与保留，发扬光大，又要依靠先进科学技术来达到产品拉动品牌，形成产品体系，以适应现代人的消费观念和审美需求，是杜祖远思考的又一个重点。

　　在经过市场调研和分析北方消费者的消费习惯和特性后，即墨老酒适时确定了坚持“继承、创新、发展”和“巩固传统即墨老酒销售、主推新型即墨老酒市场”的战略规划。自2000年，他们大胆提出创新产品理念，采用引进加改良的方法，经过五年的生产、存储、试验和调试，推出了清爽型即墨老酒，打破了传统焦香型即墨老酒只能冬季饮用的惯例。该产品一经推出，就因为其独特的口味和保健作用受到广大消费者的青睐，销售额每年以30%的速度提升，目前已累计销售3000多万元，并被青岛市政府列为重点技术创新项目。

　　市场证明了一切，即墨老酒在创新的道路上甩开了大步。他们首先扩大科研队伍力量建设，加强与科研及大专院校的协作，借力提高科研水平。加大科研投入，花大力气建立起了青岛市级科研中心，并连续投资1000万元对生产装备不断进行升级改造换代。在保证做好焦香型传统即墨老酒生产的基础上，不断创新包装理念，形成即墨老酒包装的独特风格，引导消费，引导市场。到目前，企业已形成焦香型即墨老酒系列产品、清爽型即墨老酒系列产品、即墨老酒花雕酒系列产品、即墨老酒黄酒系列产品等100多个高中低花色品种，丰富了企业市场产品链，形成了别具风格、各具特色的新老产品体系，满足了不同消费者的需求，促进了企业和品牌的发展。

　　“即墨老酒是健康的使者，更是中华文化博大精深的见证，我们感恩于大地的恩赐历史。我们更感恩于一代又一代即墨老酒人辛勤的努力，是他们不懈的追求让即墨老酒历经沧桑，终成千古名酿、中华瑰宝。我们一定会以‘追求卓越、奉献社会’的精神，继承、创新、发展优秀的即墨老酒文化，创造黄酒事业新辉煌。”杜祖远告诉我们，凭借着对市场的敏锐把握和对新技术的精确掌握，过去三年来，即墨老酒的销售收入以平均增长率20%的速度递增，利税额更是以年增长率30%的速度增长。按照目前的发展态势，在未来几年内，即墨老酒的产销量有望再翻一翻，进入中国黄酒企业前列，继续保持中国北方第一，成为黄酒行业的领军者。

　　1991年10月至2002年10月，在山东即墨黄酒厂历任车间操作工、班长、团委副书记、办公室秘书、主任；

　　2002年10月至2003年1月，在中艺国际储运青岛公司历任办公室主任、副总经理兼国内贸易公司经理；

　　2003年1月至2004年4月，在新华锦集团山东易通达物流有限公司历任办公室主任、企划部经理、总经理助理；

　　2004年4月至今在山东即墨黄酒厂、新华锦（青岛）酒业有限公司任厂长、总经理。