孙利强_领军功臣

　　张裕公司创立于1892年，是中国葡萄酒工业化生产的先驱。117年的历史文化沉淀，使张裕成为中国葡萄酒行业最具文化底蕴的品牌。然而百年的积累，并未让张裕在改革的浪潮中乘风破浪。1989年，张裕6条生产线有4条停产，四分之一的职工没有活干，库存量7000多吨，当年企业亏损400多万元。孙利强就是在这样的情况下走马上任的。

　　曾担任过县委副书记以及几家工厂厂长的孙利强上任后，确定了营销为本的方针。他当时的一句话让人记忆犹新：“设什么职改处？为什么不设市场处？决定品牌、决定企业效益的是市场！”后来周洪江在谈及孙利强时说：“对张裕这样生产消费品的国有企业来说，老总有无市场观念是至关重要的。”事实上，正是当年在危亡时刻孙利强在第一时间设立市场处，确立了“营销为本”的方针，通过大肆宣传和推广，让一个当时日渐迟暮的老字号品牌重新家喻户晓。

　　竞争格局推动市场布局。

　　1995年是张裕开始进入发展第三个阶段的第一年，因为张裕的主于是葡萄酒、白兰地、气泡酒和保健酒四个品种。孙利强于是把100多人的销售队伍分为四部分，即四个销售事业部，分别在全国布局。

　　1997-2000年，孙利强以战略性的眼光决定开始主攻葡萄酒。当时从南向北掀起了一股红酒热，在1996年以前，张裕在全国的白兰地市场有95%以上的市场份额，但葡萄酒所占的比重并不大，每年只有几千万的年销售额，而20世纪80年代才建厂的竞争对手，当时都已经拥有万吨的生产水平了。在这样的情况下，红酒热兴起，孙利强适时地看到了市场的变化，做了一个英明的决定，把四个事业部集中起来，又进行了一次整合，变成一个大的销售公司，并且所有的人员都以葡萄酒作为销售的第一要务，公司在考核上也把葡萄酒的销售作为考核业务员的一个重要指标。通过市场上的打拼，张裕在葡萄酒的产销量得到了很大的提升。葡萄酒三巨头之一的称谓，也就是在这个阶段开始逐渐形成的。

　　同一时期，张裕B股和张裕B股增发的A股先后正式上市，张裕成为国内同行业唯一发行AB两支股票的企业。

　　2001-2005年，孙利强开始倡导张裕从总的规划对市场进行布局，即构建全国性的营销网络。人员和经销商的布局是孙利强总规划中最重要的两点。孙利强在全国布下了1100人的营销精英。这个营销队伍中，外地聘请的人员占了七成以上，只有不到三成的人是烟台总部派出的。框架组织结构为一个大的销售公司，以下有8个销售部（按地域和酒种来分），37个分公司，496个经销处。如今张裕在全国已有超过两千家的经销商，全国建立了30多个异地仓库，这么庞大的销售网络的构筑得益于孙利强提出的把经销商网络发展到县的前瞻性概念。

　　这些年来孙利强最重视的就是市场建设。到2005年，张裕的市场建设卓有成效：中国253个城市设有经销处，14个主要城市建有营销公司，完善与庞大的销售体系保证了张裕市场综合占有率以21.42%处于同行业绝对领先地位，张裕葡萄酒、白兰地、香槟和保健酒的产量分别居行业之首。

　　孙利强说，作为中国高端葡萄酒中的领导品牌，张裕要实现进入世界葡萄酒业20强的新目标，必须具有国际视野，既要阻击洋品牌在中国高端市场的入侵，又要实现张裕的国际化扩张。

　　2001年，为了更好地抓住历史性发展机遇，孙利强与在全球葡萄酒行业处于领导地位的卡斯特集团建立了战略合作关系。张裕与法国卡斯特集团在北京签署了一系列战略性合作协议：张裕投资参股49%卡斯特集团在河北廊坊的红城堡葡萄酒；卡斯特投资参股30%于张裕在烟台福山筹建的张裕酒庄。与此同时，张裕与卡斯特都成功地在中国市场实现战略转型。在葡萄酒产品高端化的市场环境下，通过建立张裕卡斯特酒庄，孙利强为张裕进军高端产品的策略找到了另一个良好的支撑点。

　　自从2002年9月张裕·卡斯特酒庄揭幕后，咄咄逼人的宣传攻势接踵而来。“中国第一个专业化酒庄”、“整桶订购·珍品私藏”、“中法合壁·传世之酿”、“工业旅游”、“个性化定制服务”、“天价红酒赠予韦尔奇”，孙利强以“张裕·卡斯特”为依托通过层出不穷的事件营销、概念营销、名人营销，将张裕品牌的高端形象一步一步推向理想的状态。而在张裕的品牌形象宣传过程中，卡斯特也逐渐沦为张裕的高端产品中一支副品牌，股权所换来的“杯水车薪”的现金分红似乎为其唯一安慰。孙利强极有前瞻性的重要战略布局让张裕成功地摆脱了卡斯特的阴影，在与卡斯特竞合博弈过程中占据了主导地位。

　　对于孙利强来说，2002年是张裕取得突破性发展并值得纪念的一年。这一年，张裕迎来了建厂110周年大庆，张裕葡萄酒的市场占有率连续七年业内第一，与卡斯特等国际战略合作伙伴的合作也更加全面和深入，也就在这一年，孙利强决定把葡萄酒厂建到了东南亚的泰国，实现了中国葡萄酒业第一次跨国投资设厂。在孙利强看来，张裕国际化目标的第一步，就是张裕的“亚洲战略”：巩固张裕葡萄酒在亚洲市场的地位，力争成为统领亚洲市场的新领袖。

　　孙利强对于张裕这个在他手里获得新生的品牌有十分强烈的保护欲，曾传言新加坡前总理李光耀意欲以巨资买下张裕，孙利强的回答是：“张裕是中国的品牌。我若卖张裕，谁会答应？张裕人不答应，山东人不答应，中国人不答应！”张裕的职工就经常领教孙利强一句话：“成为张裕人是你们的幸运！

　　2002年底，孙利强开始发起以“张裕·解百纳”和“张裕·卡斯特”为基点的品牌重塑历程，从着手提升品牌形象战略的发起到张裕新时期（从2002年下半年起）广告诉求点来看，孙利强一改以往“传奇品质，百年张裕”的品牌独特属性传播，而是将百年历史巧妙地融合到广告片中，极力宣扬一种“年轻的、现代的、成功的”品牌新形象，向市场传递或暗示其卓越的高端品牌形象。“品酒大师的选择——张裕·解百纳”、“整桶订购·珍品私藏”宣传口号也被应用到了多种传播媒介之中。

　　2004年，张裕实现销售收入25亿元。在低中档葡萄酒产品齐头并进的同时，以张裕·解百纳、张裕·卡斯特为代表的高档产品所占的销售额比例进一步扩大，同比增长均达到了50%，为张裕利润的增长做出了杰出的贡献。这也是很好地佐证了孙利强在重塑张裕品牌形象、决战高端市场的过程中所取得的阶段性胜利。

　　2005年，张裕的改制完成和高速发展，让众多的目光再一次聚焦到孙利强身上，他正带领着百年张裕向着成为国际一流葡萄酒企业集团的宏伟目标稳步前进。

　　2005年，张裕斥资千万打造最大蛇龙珠基地。同年，世界银行下属私营部门投资机构国际金融公司IFC向烟台张裕集团有限公司投资1760万美元，购买张裕集团10%的股权，标志着张裕已经完成了从国有企业向私有投资机构的转化。

　　2006年6月，张裕与法国历史最悠久的干邑白兰地厂商法拉宾干邑公司在烟台签署合作协议：法拉宾将为张裕白兰地提供全面的技术支持，而张裕则将以旗下先锋国际酒业为依托，成为法拉宾公司所有白兰地产品在中国大陆以及免税市场（包括香港和澳门，涉及空港免税店、市区免税店和航空公司）独家代理和经销商。

　　2007年，张裕爱斐堡国际酒庄在北京开业。

　　2008年，张裕以8.9亿美元跃居全球葡萄酒企业排名第七位，完成其进军世界10强的目标。

　　孙利强清醒地认识到葡萄酒行业增长放缓、利润变薄的趋势，他带领企业用更为开阔的眼光及视野，通过更为成熟的经营和运作，应对着更为激烈的竞争，在更为规范的市场中，立于不败之地。

　　1970.6-1972.6，烟台福山造纸厂保管员；

　　1972.6-1974.6，担任烟台福山磷肥厂党委副书记；

　　1974.6-1978.2，担任福山工业局副局长、工办主任、县委常委、县委副书记；

　　1978.2-1981.10，担任福山化工厂副厂长；

　　1981.10-1985.10，担任烟台市第二酿酒厂厂长、书记；

　　1985.10-1989.08，担任烟台发酵公司经理，书记，烟台味精厂厂长、书记；

　　1989.8-1994.10，担任烟台张裕葡萄酿酒公司副董事长、总经理；

　　1994.10-1997.9，担任烟台张裕集团有限公司董事长、总经理；

　　1997.9-1999.11，担任烟台张裕集团有限公司董事长、总经理，张裕葡萄酿酒股份有限公司董事长、总经理；

　　1999.11-2000.12，担任烟台张裕集团有限公司董事长，张裕葡萄酿酒股份有限公司董事长；

　　2000.12至今，担任烟台张裕集团有限公司董事长、党委书记、总经理，张裕葡萄酿酒股份有限公司董事长。