林建国_领军功臣

　　20世纪80年代，掀起阵阵“下海”热潮。不少人放弃当时所谓的“铁饭碗”，加入了经商的行列，林建国也是其中的一员。他凭着对酒类市场的敏锐把握，毅然辞去了在国企的工作，办起一家酒类经营部，开始了吉马集团的创业旅程。

　　当时的国内市场，可以说是一个消费饥渴的卖方市场，火爆的购买欲望使许多经营者使出种种手段获取暴利。而在当时，“林建国”三个字便是诚信的标榜，在创业之初，由于林建国的信誉，各大小合作伙伴在与吉马的合作中都感到踏实放心。林建国认为，厂家、商家共赢的基础，就是要诚信经营，充分发挥各自的优势，在面对拓展市场的战略合作中，真正做到互补、互信，从而确立共赢的基础。可以说，吉马集团纵横中国酒界，与吉马的诚信商业形象是分不开的。

　　为了规范市场，取得竞争优势，林建国果断向厂家要求地区独家经营，厂方看到吉马人创业的智慧与对待客户、消费者极度负责的长远目光，相信选择吉马不会有错。有了好产品，还要有好市场。漳州各个乡镇都留下了林建国开拓的足迹。从漳州各市县到闽南到整个福建，林建国率领吉马人不仅出色完成销售任务，还把产品的品牌意识传播出去。之后林建国把目光转向省外。

　　沿着创业之初的营销模式，林建国跑遍了四川、贵州、安徽、河北等产名酒的省份，先后拥有“全兴”、“五粮液”、“古井贡”、“华夏长城”等名酒的总经销权。特别是在西南，林建国独辟蹊径，在盛产白酒、喜喝白酒的西南地区经营中国名牌葡萄酒——华夏长城干红。在山高路陡的重庆，吉马人甚至用担子挑着红酒，一家商店一家商店去推介。

　　2001年，吉马成立了上海营销中心，在中国经济最活跃的国际化都市——上海，吉马准备一展宏图。市场开拓是艰苦的，林建国每天的休息都不超过4小时，带领员工日夜辛勤工作，终于有了蒸蒸日上的局面。如果说上海滩的波涛滚滚，每天都淘走无数泥沙，留下金子，那么，吉马就是闪闪发光的金子。从零到六个亿的营业额，吉马只用了六年时间。

　　中国酒文化源远流长，林建国在经营实践中注入的文化色彩，仿佛为企业和品牌注入了情感，营造出独特的“吉马文化”魅力。

　　对于把企业命名为“吉马”，林建国是这样解释的：中国作为有着悠远历史和文化的大国，形成了丰富的文化底蕴。在中国文化中，马一直是拼搏进取的象征，马又是勤恳务实的，即使在休息时，也是站着。希望企业能像一匹吉祥幸运的骏马，在充满机遇与挑战的大道上奔腾、前进。

　　林建国几乎跑遍了江浙一带的每个乡镇，而且对当地的民情风俗、历史文化都有相当的了解。正是基于对文化的热爱和理解，林建国总能为自己经销的产品找到与文化结合的最佳点。“名著名酒，书香酒香”，是林建国为吉马在亚太区域总经销的黄酒孔乙己设计的广告词。鲁迅妙笔使“孔乙己”这个虚构的人物家喻户晓，每当想到“孔乙己”，就想到鲁迅笔下的江南水乡、茴香豆、曲形柜台和黄酒，而喝到以“孔乙己”命名的黄酒，便想到鲁迅的名著，联想到中华文化的丰厚底蕴。如此一来，酒已不仅是酒，而成了一种文化载体；喝酒也不仅是喝酒，而是在品味一种文化，千禧年以来，吉马总投资数十亿元，建成了上海吉马国际酒文化中心、北京吉马庄园、福建吉马国际商贸广场和成都吉马物流广场四地文化中心；并以其最具魅力的酒文化之魂吸引来自五湖四海的宾朋，为加盟品牌跻身世界名流创造了最具竞争力的平台。

　　在2002年12月，上海《英雄》首映式上，吉马经营的华夏长城葡萄酒成为唯一指定用酒。林建国向由导演张艺谋领衔的国际华人巨星李连杰、梁朝伟、张曼玉、章子怡等组成的《英雄》剧组呈现了特制的华夏长城美酒。“动人酒香，犹如天籁传唱……地道好洒，天赋灵犀”的华夏长城广告也随着《英雄》的展现而传播四方。吉马作为酒国英雄与华夏长城“英雄”酒真是相得益彰。

　　此外，成龙上海演唱会、《神话》首映盛典、梁静茹、周华健演唱会都有吉马的参与。在2006年中秋之夜，“海峡月、中华情”双语晚会在厦门举行，吉马特意为此次华人盛典呈现了代表中国葡萄酿酒最高水平的龙徽怀来珍藏以及龙徽美乐干红，寓意全球华人“美满幸福”，也表现了全球华人盼统一“怀念归来”的深意；与此同时，在上海，吉马赞助的李宗盛演唱会也正在隆重上演，震惊酒界。

　　企业文化的建设始终是林建国津津乐道的。“小企业看老板，中企业看管理，大企业看文化。”吉马发展壮大，靠什么来规范员工的一言一行，单靠制度已不能完全解决问题。经过十几年的创业历程，吉马已形成自己特有的文化沉淀。吉马创办了企业文化载体《百姓消费》杂志，每期发行6万册，面向全国各大中酒店、酒企、政府机关免费发行，宣扬吉马企业文化与中国酒文化，是中国最优秀的企业内刊之一；在吉马，严谨的工作作风，精明的工作方法，诚信的做人态度是每一个到吉马参观的嘉宾都感受得到的，一种奋发向上的“吉马人”特征显露在每一个员工的脸上。

　　1988年到1997年是吉马的起步阶段；林建国总裁提出了“吉马是我家，发展靠大家”的口号，制订了“五目标，五层面，五统一，运作大市场”的战略思路，走整合经营，中心管理制运营模式，实现跨行业、多品运营的规模化经营。

　　在第二个发展阶段中，吉马集团与意大利、苏格兰、阿根廷、西班牙、澳大利亚、智利等的全球名牌厂商合作，集聚了大量国外的名牌资源，经营产品达200多种；同时与国内五大体系的酒类名牌厂商强强联合，走统一策划、统一运营、统一配送、统一管理、统一结算的专业营销之路，在全国成立了四大营销中心，不断开拓市场，发展终端，形成了以省城为中心，以地级市为重点，以县级城市为辐射点的三级营销体系。吉马成为中国酒界的“名酒使者”，被喻为“酒中宝洁”。吉马初步完成了“树立品牌”的战略目标。

　　2004年到2008年，林建国掀起了第三次创业热潮。他提出了“凝聚发展争第一”的企业口号，凝聚企业向心力。同时，立足打造强势产品，扩张实力，使集团充分发挥品牌、网络、人才、资金、管理各方面的优势，提升竞争力，将企业推向持续、高速发展的轨道。

　　林建国一直都在渠道建设上进行一种创新服务的尝试和摸索。一种是前拓，进入到产品的生产领域，实现自有品牌或是自有产品的生产，把自己提升为厂家，还有一种是后延，自己建设终端，直接掌控。

　　林建国在终端建设上一直都是坚持动态的发展观，追求终端的永续运营。吉马将在全国范围内拥有数万个终端网点的基础上兴建起四大酒文化中心和3000家具有吉马特色的国际酒廊，这在中国的酒类流通历史上是前无古人的，在同行业内是一种具备国际意识的全新行销模式的伟大尝试。它的出现将打破目前同行业抢占终端，买断终端的旧格局。也将解决旧有模式所存在的资金迂回浪费的痼疾，大大节省酒类流通费用，给酒类行业，给具备酒类经营资源的商家，给消费者带来一个完美的新酒类流通视窗。

　　吉马集团在林建国的领导下，以开发创新：多品系、多品种，走规模化集约化发展之路；以渠道创新：渠道建设上从点到面，从单一层面到多层面，从国内市场到国际市场的立体化步骤推进；以管理创新：坚持名牌经营，名牌战略与名牌管理；以营运模式创新：从服务终端，掌控终端到自建终端，不断创新进取；并在“总结，否定，调整，鼓励，提高”的企业方针的指引下，找到合适自己的发展道路，不断取得辉煌，创造奇迹。面对未来，5000多名吉马人将以“携手并进，要做就做最好”的企业精神为动力，奋蹄腾飞。

　　著有：《零售商店选址策略探析》、《中国零售业的大客户管理》。

　　第十届福建省优秀企业家；2004-2006年漳州市经济建设功臣；2004年福建省十佳商贸企业家。