刘明志_销售功臣

　　20世纪90年代末期由于宋河的盲目扩张及计划经济里固有的体制矛盾，宋河酒厂开始走下坡路，造成了大量资源的闲置和浪费，甚至一度出现下岗职工拉三轮的尴尬局面。2002年辅仁药业集团全面经营宋河，身为辅仁集团营销副总裁的刘明志，刚过而立之年，就以一个企业家高度的责任感和神圣使命感承担起拯救宋河和复兴豫酒的大任，在对宋河进行了整体的诊断和改制后，逐步完善、完备了各种硬件、软件，使古老的宋河焕发出勃然的生机。

　　刘明志比谁都深刻地了解白酒业，外临红酒、啤酒、黄酒、各类保健酒等的打压，内有各地大小无数品牌的流血相搏，因此，刚一上任他便定下了品质、品牌、文化和组织构架“三位一体”的战略整合，以品质为基础，大力发展品牌建设和文化挖潜，组织结构和公司体制必须适应市场的要求和宋河自身的需要。

　　刘明志掌帅宋河以后，首先邀请著名影星张丰毅作宋河产品形象代言人，从“东奔西走，要喝宋河好酒！”到“男人喜欢一种酒，不需要理由”，宋河完成了从“大家的酒”到“男人的酒”的定位。在品牌形象维护和提升上，2003年，宋河酒业成功举行“宋河杯”新丝路河南模特大赛总决赛、成立宋河酒业越调剧团、进军足球支持体育文化事业，极大地提高了宋河品牌的社会亲和力和美誉度，提升了宋河品牌文化的真正内涵。宋河的品位在质量保证的前提下也得到了普遍认可和广泛赞同，宋河酒业也表现出前所未有的发展奇迹。

　　河南是白酒酿造和销售的大省份之一，2003年年末，刘明志为宋河营销调整了方向，并制定了一整套激励和管理制度，建立以营销为导向的服务型组织，用销售公司和生产区的社会关系来取代内部关系，以科学的管理系统满足面对消费者的从容和灵活。刘明志经常对大家说，消费者始终是上帝，这是任何企业做大做强永恒不变的铁律。因此所有的战略、理念最终都要物化到产品去承载和体现。在宋河规范中，营销公司在质量上对产品拥有最后的否决权，生产什么，生产多少，产品是否符合要求，最后都由营销公司说了算，从根本上保证了消费者的利益。

　　宋河的质量原则是：当产量与质量矛盾时，产量让位于质量；当成本与质量产生矛盾时，成本让位于质量。宋河酒业的质量定位就是用高档酒的质量和服务去做中档市场，以中档酒的质量和服务去做低端市场，以珍藏的宝贵资源去做有限的高端供应。宋河酒业的经营理念是：别人在进行模式的创新，我们只关注于模式的组合。不用企业有限的资源直接与市场抗争，而应使企业虚拟化，虚拟企业才是未来企业发展的新方向。

　　2004年，刘明志对全国白酒市场调研后指出，随着白酒市场竞争的深入发展，一些没有实力缺乏竞争力的杂牌酒逐渐开始退出市场，国家名酒开始真正控制白酒消费市场，同时消费者的消费心理从原来的“跟风消费”逐渐向理性化、品牌化、质量化、健康化过渡。因此，他给出的营销方针是：用大产品、大服务、大品牌去组合大市场、大网络、大队伍，用企业自己的营销网络去实现与经销商网络系统的有机结合，并整合资源掌控终端。2004年开始宋河连续两年成功获得新丝路模特大赛、2005年CCTV模特电视大赛的冠名权。一系列的品牌运作，使宋河的方针、政策、理念随同品牌的强力传播一同为大家接受和认可，2004年以来，宋河酒业的品牌声誉、企业形象和销售成绩大幅提升，营销网络趋于健全，重点进攻攻无不克，市场销量节节攀升，展露出强劲的发展态势，宋河酒成为广大消费者心目中理想的白酒品牌，他个人也被业内誉为“豫酒孤独的领跑者”。

　　2004年下半年，刘明志采用强力辅助营销调整市场策略，加大对代理商的市场支援，基本上有总代理的地方市场均设有办事处，集团派人员配合代理商工作，直接进入终端做营销工作。为此，宋河酒业制订了一系列《终端业务人员管理规范》、《终端促销人员工作规范》、《铺货管理制度》、《终端产品管理制度》，有效树立全员营销观念，建立客户服务系统，规范市场保护机制。进行营销渠道的逆向重构，实现流程无缝对接。

　　为了满足日益膨胀的消费需求和实现宋河更大的发展，2005年刘明志战略性的迈出豫酒省外扩张的第一步，分别成立河北、山东、江苏、湖南省外分公司，并联合北京、深圳等地区优秀经销商成立共赢天下分公司，用企业自己的营销网络去实现与经销商网络系统的有机整合，宋河最终的结果是建立普遍、健全的营销组织把自己的产品和服务随着品牌和文化的扩展一同送到全国消费者的面前，宋河佳酿也被誉为北方浓香型白酒的经典代表。

　　随着宋河机构的扩展，为确保体系运作的高效性、系统性，刘明志为宋河建立健全了一整套人才管理和激励机制。实施各类人才的定向配置，采用人性化管理，牢固确立人力资源是公司第一资源的思想，荟萃人才，注重能力，特别加大对拔尖人才的培养力度，实现人尽其才。重点打造企业的销售队伍，把市场人员的综合能力真正培养成狼性与羊性的完美结合。把销售人员打造成为极具凝聚力、极具市场洞察力、极具管理能力的综合型人才，最终成为工作积极主动、处事雷厉风行、小事不拘一格、大事谨慎慎行的高效团队。随着以宋河为首的豫酒板块的迅速崛起，他又责无旁贷的挑起了复兴豫酒的大旗。

　　宋河粮液作为中国十七大名酒之一，拥有3600年的历史，具有其他品牌无法比拟的文化优势，其丰厚的历史渊源，千年的文化积淀，都是宋河宝贵的财富，再加上中原历来是华夏文明的发祥地，刘明志充分发扬宋河自身不可复制的文化特色，切合中国酒文化的发展趋势，于2005年提出“分享宋河，共赢天下”的品牌主张，他把宋河品牌的营销文化定位于以淳朴、自然的道家文化为依托，精心诠释中华文明5000年的酒文化，充分发展传统美德与现代观念交融绽放的“赢文化”。以自身的行动切实履行着赢文化的精华，主张产品共赢、利润共赢、品牌共赢、文化共赢。

　　2006年以来，刘明志以服务营销、文化营销和情感营销三头并进，一切以市场为中心，以不断满足顾客需要为最大目标。倡导诚信为纽带，以美酒为载体，丰富了企业，厚重了河南，在中原这个经济文化融汇点上、在白酒业风云变幻的浪尖上，谱写高歌猛进、再刨辉煌的精彩篇章。

　　刘明志担任辅仁集团副总裁兼宋河酒业营销总经理后，辅仁药业出现连续四年高速跨越式发展的奇迹，为其成为中国知名的医药生产基地奠定了坚实的基础。宋河酒业也出现销售收入连续三年翻番的好成绩，在刘明志的领导下，宋河主导产品宋河粮液先后荣获中国名酒、中国驰名商标、中国八大最具投资价值的白酒品牌、中国白酒工业十大创新品牌、中华文化名酒等称号。