王心高_销售功臣

　　2000年王心高开始从事白酒营销工作，曾任稻花香酒业营销公司江苏片区经理，他在江苏工作的短短两年时间里，稻花香白酒在该市场的销售达4个多亿。之后一直负责稻花香酒业的市场营销工作，在他的带领下，稻花香成功打开了广东、安徽、浙江、江苏等外省市场。2007年，在重庆举办的“中国酒业营销金爵奖”评选活动中，王心高被授予“中国酒业营销金爵奖——营销成就奖”。

　　从事销售工作十余年来，王心高找到了他愿意为之奉献终身的事业。无论是任江苏分公司经理，还是任稻花香酒业营销经理，他始终保持旺盛的学习精神、创新精神、拼搏精神，正是这三种精神的完美演绎，使王心高领导的营销团队，创造了一个又一个历史新高，销售回款、产品销量每年的递增速度超过了40%。

　　王心高始终站在战略的高度审视稻花香乃至整个白酒行业的发展与远景，多年的营销实战经验和管理经验，使他有能力驾驭稻花香销售市场，并对其进行有效整合。不管是1998年“以诚动人”一举成功开发南京市场，还是后来坐阵江苏，统一全省产品结构和经销模式，使江苏市场11年来历久弥新、始终坚挺，无一不表现出王心高的无畏与果敢。2002年，王心高在公司变革的关键时期接任营销公司总经理一职，为适应当时渠道扁平化的发展趋势与要求，面对多方利益势力的反对与阻挠，王心高力排众议，大刀阔斧地砍掉了云南、兰州、河北、武汉、襄樊等七大办事处，对销售战线进行收编、削减。一方面，对于运作成本高、起色不大的市场，坚决砍掉；另一方面，集中优势兵力主攻核心区域，从而实现以点带面。这一举措不仅大大降低了市场运作成本，而且为稻化香实现平稳转型起到了决定性的作用。2003年，王心高规划了6大核心市场的战略布局，并根据市场结构定位了6大核心产品，这不仅是2002年营销机制改革的延续，更是前瞻性地指明了稻花香营销今后一段时期的主攻方向。2004年，王心高全面实施核心市场战略布局，以宜昌、武汉为核心全面开发湖北本土市场，使湖北市场全年销售收入创下历史新高，突破亿元大关。他以江苏、安徽、浙江为核心的长三角，通过资源整合、创新经销模式使其形成一股合力，遥相呼应以广东为中心的珠三角，使区域市场之间相互辐射、相互促进。

　　2003年，全国遭遇非典，信息传递、客情沟通都成了问题，更别说卖酒，这对于上任不到一年的王心高来说，又是一次大的考验。在这一非常环境下，为稳定网络，提升销量，王心高提出了“金网工程”营销模式。为提升信心、鼓舞士气，他本人亲赴江苏市场，与业务员吃在一起住在一起，斗酷暑战高温，走街穿巷，通过张贴POP、悬挂条幅渲染市场氛围，通过登记造册梳理渠道网络，通过面对面的沟通宣传推销产品，通过早安排、晚总结、日报表等管理手段监控金网工程的开展。“金网工程”经过这些年的运行与完善，已经成为稻花香营销策略的经典营销案例之一，不论是后来的“蟥虫行动”、“红色红动”，都是“金网工程”思路的延续与提升。王心高善于创造消费、引导消费，在湖北，江苏等市场，他通过丰富的小礼品、寓意健康的三峡游、港澳游等活动，影响消费者心智，引导消费潮流，极大地推动了稻花香酒的销售。一系列的营销创新机制运行一年来，事实证明是成功的，是适合稻花香的。让我们来看看2008年的一组统计数据：

　　缔造了5个年销售回款过亿元的市场，即宜昌办事处，年累计回款16120万元；湖北分公司，年累计回款25368万元；广东分公司，年累计回款49206万元；安徽分公司，年累计回款17398万元；江苏分公司，年累计回款14216万元。

　　创下单一品种年销量之最，珍品二号年销量达到276.85万件，珍品二号系列酒销售额占公司总销售额的48%。

　　2008年9月，创下了月回款额最高，实现回款达到42064万元，比上年同期增长了67.16%。

　　海纳百川，有容乃大，身为稻花香营销公司经理，王心高深谙营销之道，他更懂得，稻花香要实现10亿、20亿乃至100亿的突破，人才是竞争最核心的力量，所以多年以来，他关注人才培养、善于吸纳人才。2005年，王心高建立了营销人才库，对于德才兼备、业务素质高的年轻人，王心高着重培养，作为企业后备人才。同年，王心高改革营销人员考核办法，推行营销人员双重考核机制，即月度考核与年度考核相结合，销售回款考核与核心产品考核相结合。新考核机制，是稻花香从销量型品牌向质量型品牌发展的必然要求，通过考核，改变了过去吃大锅饭的局面，不仅进一步提高了营销人员的执行力，而且，让一部分优秀的业务员脱颖而出，逐步成长为稻花香营销事业发展的中流砥柱。王心高善于把压力转化为动力缔造人才，他也乐于放手让年轻人自己干，愿意把自己的经验不遗余力地通过多种形式传授给他们，在广大年轻的营销人员面前，他不仅是个统帅，更像一个师长。王心高认为，一支没有文化的军队，是一支愚蠢的军队，同样，一支没有文化的营销团队绝对是没有前景没有未来的团队。正是基于这一点，王心高在言传身教的同时，总是不拘形式，安排、组织营销人员参加培训与学习。

　　作为稻花香产品的推广者，王心高深刻意识到，未来白酒的时代，既是“品牌酒”的时代，更是“文化酒”的时代，一个永续而又成功的品牌，传递给消费者的，不是产品本身，而是一种个性文化。从事营销管理工作多年以来，王心高一直在不断思考稻花香品牌独立的文化定位，他勇于直面自身存在的不足，先后聘请多家品牌策划公司常年协助企业进行品牌建设与形象塑造。2004年，与北京盛初公司合作，全新打造稻花香电视广告和平面广告，加大对央视精品栏目和黄金广告段、大型的高端户外牌等进行集中投放，打造目前国内唯一以丰收文化为特色的“稻花香”品牌形象。2006年，与世邦公司合作，创意拍摄出了稻花香丰收篇形象广告片、产品广告片，通过提炼与升华，在稻花香人生丰收的基础上进一步延展成中国的丰收——中国丰·稻花香。这种承前启后的延展不仅贴近稻花香品牌本身，而且使以往用于稻花香品牌广告投入的价值得以保留和积蓄，并逐渐被人们所熟悉所接受。“丰收”已经成为稻花香品牌的核心价值，并形成独特的文化诉求和市场卖点。

　　虽然年已半百，但王心高仍豁达乐观、踌躇满志，因为在他的营销生涯中，永远只有逗号，没有句号。这种生命不息、奋斗不止的精神，彰显的不仅是王心高对生命的责任感，更凸现了他对企业、对社会的使命感。

　　1997至2008年连续12年被评为稻花香集团红旗标兵，2006年至2007年连续2年被评为宜昌市夷陵区劳动模范，2007年在中国酒业年度总评选中，王心商领导的营销团队荣膺中国酒业金爵奖，他个人被评为2007年度中国酒业十大杰出精英。2009年4月，王心高荣膺湖北省劳动模范。