2014年已经进入岁末，白酒产业的重构期即将走完第三个年头，众多白酒企业的半年报、前三季度报等数据进入我们的视野，这些数字是最直接的表达方式，事实胜于雄辩也是不争的道理。
在众多酒业出现半数，甚至超过半数下滑的背后，洋河却显得非常坚挺，还是出现了小幅的增长，尽管是小幅增长，但相比其他企业的大幅下滑，这个小幅增长也就显得弥足珍贵。
何况，洋河当前已经显示出未来继续增长的强劲动力。
在这种背景下，解读洋河坚挺之道，不仅会让洋河知道坚持什么，改进什么，更会对其他酒企有着反思和借鉴的价值。
品牌是洋河持续增长的引擎
洋河连续10几年坚持品牌导向，即使2012年行业进入重构期，企业面临巨大压力的前提下，洋河仍然坚持品牌力战略，稳步、持续地打造品牌。
在顾客为王的消费时代，唯有品牌才是企业持续发展的路径。不可否认，白酒消费行为中，面子消费者仍然是主流消费，那么什么是消费者需要的面子呢？答案是唯一的，品牌。
洋河从蓝色经典起步，以绵柔为品类，且以海、大、梦为品牌底蕴，以梦之蓝为声誉产品，持续打造洋河品牌的声誉体系，让企业品牌使命成为国家价值观主张的代言人，迎合了主流消费群体的心理需求，不仅传递了企业品牌价值，更是迎合了消费者的“买点”需求。
“放弃卖点找买点”是洋河品牌在进入重构期的一个战略体现，当前，大多数白酒企业仍然是在卖点推销，而不是与消费者的买点共鸣，洋河品牌传播站在消费者的角度，走进颐客的生活方式，言为消费者心声的品牌营销法则，是让洋河坚挺和未来持续成长的内生性动力，也是根本动力。
无论行业出现什么样的变化，品牌始终是企业持续成长的抓手，市场竞争的最低层次是市场份额竞争，市场竞争的最高层次是品牌竞争，而品牌竞争的本质是消费者心智的占领，是传递消费者的声音，而非推销企业的卖点，因为决定这一转变的是消费主权时代的到来。
终端能力是洋河持续增长的驱动力
进入2014年，大多数酒企，尤其是一线酒企显得很不从容，易帅换旗，新增品系，调整营销组织体系、调整价格体系等等成为大多数酒企应对重构期压力的常规性动作。
这些高调的动作，主要意图是吸引眼球，向经销商传递信心，但另一方而也传递了企业之前的压力，这种“动荡性”动作的背后，显示企业对扭转局面的重视与决心。
洋河并没有出现上述动作，并且没有任何动作。这种“无为而治”的背后，显示出洋河应对行业发展深度调整的重构期的策略，以“治大国如烹小鲜”的战略理念，沉着应对。
我们对洋河的部分市场实施专项研究之后发现，以团购为主渠道的洋河，从2013年年初，已经开始重新调整营销运营策略，主要是对终端渠道的重点调整，依托终端策略，推动终端渠道转变策略，即渠道操作实现从“散枪打鸟”向“精准射击”转变。
当下，白酒市场环境的显著变化就是渠道变化，在以团购后备箱为主导的市场时期，白酒市场进入了“隐性”的无渠道时代，全民卖酒导致终端渠道沦陷，厂商的销售都是卖关系、卖利益。根本不考虑顾客价值。
历经后备箱拼杀时期后，目前白酒的主渠道被分割，白酒渠道的显著特征就是多元化、碎片化、网格化。
在消费群体转移和主渠道被分割的前提下，近一年来，我们的研究发现，很多酒商出现了迷茫，一是脱离后备箱团购之雪，不知道该怎么卖酒了，二是不知道酒该卖到什么地方了。我们的酒商突然发现，什么地方都能卖酒，又感觉到什么地方都不好卖。
面对这种普遍的处境，我们分析了洋河的渠道转变策略。
一是重新认知渠道的市场功能与作用，重构市场的渠道体系。根据当下和未来渠道的发展趋势，我们提出根据渠道功能实施渠道分类运作的观点。
过去的市场渠道是纵向单一化，主流渠道非常突出，如后备箱与烟酒店，现在的渠道是横向多元化。只有根据渠道的功能进行分类，才能顺应市场的发展趋势，才能抓住渠道的机会。
洋河实施了渠道的系统重构，即分类运作与精耕。按照渠道的市场功能洋河把酒类的渠道分为形象渠道、推广渠道和销量渠道。形象渠道主要是以品牌塑造为主，把这种渠道视为一种传播，主要是为了展示产品形象，树立价格标杆。推广渠道是撬开消费者嘴的地方，主要是基于产品认知和消费拉动；销量渠道是形象渠道和推广渠道运作成功的自然结果。
通过渠道的功能分类，然后针对不同的市场阶段和产品运作周期，决定渠道运作的重点与次序。同时根据渠道的功能决定市场费用及投入分配，这样，既有利于规避市场运作撒胡椒面，又有利于营销人员把握渠道成长的规律。
二是构建核心渠道。过去市场需求旺盛，市场增长速度快。酒商采取全面突围，跑马圈地式的市场运作策略，也无可厚非。现在，行业增速变缓，需求对市场成长的拉力明显减弱，如果我们还继续采取散枪鸟式的市场运作策略，就一定会陷入非常被动的境地。
从散枪打乌到精确射击，就要求洋河重构渠道体系，实现“从很多渠道商那里赚钱转变为从一个渠道商那里赚很多钱”的策略，即培养核心渠道的忠诚度和占有率，如果经销商不能聚焦核心网点，对渠道商还是三心二意地换来换去，或者说眉毛胡子一把抓，被动是肯定的。
系统能力是重构期的核心竞争力
可以肯定地说，一部分酒企是被黄金十年的行业战略机遇冲昏了头脑，因为在行业扩容性增长的时期，很多企业的成长是水涨船高，站在飓风口上的自然成长。因为部分酒企缺少产业远见，对产业发展周期的客观规律缺少认知与预见能力，导致这些企业出现大跃进，浮夸风。
我们梳理了2013年年初以来大部分酒企在产业重构期的运营动作，基本上都是抱有幻想的策略性、暂时性的动作，或者短期性的战术性动作，这些动对于企业应对很长一段时间的重构期，没有任何实质性帮助。
洋河的成长是厚积薄发，绝非偶然。理由是洋河成功地构建了系统能力，而另一些酒企出现了“合成谬误”。
洋河的成长是持续的，没有跳跃性。我们回顾一下黄金十年企业的成长路径不难发现，所谓爆发式崛起的“黑马型”企业几乎都出现大涨与大跌的起伏，而昙花一现的酒企也是普遍现象。
洋河持续成长的过程，既是企业成长能量的聚集过程也是企业成长能力释放的过程。而洋河的这种持续成长恰恰是企业系统能力构建的过程。
反观另一些酒企，我们不难发现，尽管它们也采取了很多的措施与动作，甚至很多酒企都认为自己为应对重构期买施了一系列的战略性动作，但我们的结论是，大部分酒企的动作出现了“合成谬误”。
产品调整、价格调整、营销易帅等等，这些动作不是围绕系统能力的构建，而是应急措施。这些动作就像是要做一张桌子，四条腿单人看没有问题，桌子面单看也没有问题，但是当把四条腿和桌子面组合在一起的时候，突然发现无法组成一个平面。
当然，2015年是白酒行业进入重构期的第三年，洋河在正确把握“尺度”的前提下，顺利地实现了“过关”，我们也有理由相信，洋河接下来，也会非常从容地进入市场战略、渠道战略以及产品战略方面的系统重构。通过这种系统性的重构，不仅可以继续应对行业的变化，更是未来持续成长能力再聚集。
洋河的成长是厚积薄发，绝非偶然。理由是洋河成功地构建了系统能力，而另一些酒企出现了“合成谬误”。
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