天气转暖，婚宴热潮也随之而来。如今的婚宴市场呈现出了一些与以往不同的特点，操作方式也更加多样化。现在的婚宴消费有哪些特点？酒商在操作宴席市场时，又有哪些创新策略？针对这些情况，酒说会客厅就“经销商如何创新操作宴席市场”的话题展开了一番讨论。
婚宴市场消费特征
欢迎大家做客酒说会客厅！这次会客厅的话题是“经销商如何创新操作宴席市场”。了解市场是一切的前提，首先请大家来介绍一下各自所在地区婚宴市场的现状吧！
江苏泰州的。泰州的乡镇市场上洋河卖得比较好，以海之蓝为主，天之蓝有一定销量，另外婚宴市场今世缘也占有不小的市场份额。婚宴消费还是以当地主销品牌和价位为主。
江苏徐州沛县的经销商，我们这里一家婚宴都能定15～20箱酒，最多的有60多箱，婚宴市场的销量还是很客观的。我们当地以浓香型白酒为主，普遍比较接受42度的白酒。县级婚宴市场主流价位在40～80元之间，也是大众价位。
沛县消费者都比较能喝，淮安这里需求量就没有那么大了。一般来说城市一家婚宴能定5箱左右，农村能达到15箱。
我也有此感觉，婚宴消费比一般的自饮性消费价格稍高，但仍然属于大众消费价位，不过这也因消费者具体消费情况而定。扬州这边一般都喝洋河海之蓝、天之蓝、百年泸州老窖窖龄60年。今世缘的表现也比较抢眼，主要是典藏10年、15年。
在连云港也是今世缘表现突出。另外汤沟卖得很好，主要是100多元的窖藏、200多元的世藏。农村和城乡的酒水消费是有差距的。在农村，价位占主导，其次是品牌。
在大家看来，除了价位比一般自饮性消费偏高，婚宴市场还有哪些消费特征呢？
婚宴市场用酒价位偏高，归根结底也是消费者爱面子的表现。婚宴本身就是面子消费，谁不希望自己结婚风风光光的呢？并且，通常攻克男方的父亲比攻克新人更有效果，在我们这里，新郎的父亲才是真正的意见领袖。
在我看来，消费者除了价位，还比较注重酒的品质。如果酒质不好，消费者体验不佳，影响会很大．因为婚宴市场也是一个口碑市场，扎扎实实地做好口碑营销，再配合一些促销手段，才能在婚宴市场上分一杯羹。
应该注意到的是，现在婚宴市场的主体几乎已经从“80后”转移到“90后”了。“90后”与“80后”相比更加注重个性化，产品外观要足够时尚、有创意，有的消费者可能还有定制的需求。在我看来，“90后”更容易受到周围人的影响，因此广告一定要做透。
资源整合，多渠道获取客户信息
想要做好婚宴市场，首先就需要通过各种方式来获取结婚客户的信息，大多数中小经销商主要是靠朋友介绍，大家还有什么更好的方式吗？
单纯依靠朋友介绍，有一单是一单，销量并不稳定，如果没有单独配备相应的人员来操作，效果并不理想。
赞同这种看法。做婚宴，主要是通过渠道上的小商超、名烟名酒店介绍和推广，效果也有限。我们之前试着和婚庆公司合作，但感觉行不通，可能和本地情况有关，一般的婚庆公司不给推。
每个地方的情况不一样，我这里是通过和红白理事会、婚纱摄影店合作推酒。只要有适当的利益驱动，推力还是有的，在操作上主要是看怎么平衡好合作双方的利益分配。
让我们分享一些做法
我认为只要与婚宴消费有关的行业都可以成为整合客户资源的切入口。比如一些文印店可能会承接一些婚宴打印请柬的业务，这就可以作为婚宴信息的来源之一。另外也可以通过酒店来掌握婚宴信息。通过酒店获取婚宴信息，我的做法是，首先需要在本地挑几家影响力比较大、上座率比较高的酒店，与酒店沟通，并以第三方的名义将吉日都预订下来。当结婚的客户来定酒店的时候，酒店会告知他已经被定出去了，提示他可以协助与预订人沟通，并留下结婚客户的联系方式，反馈给我们。然后再由酒店出面，表示可以让出预定，但要求婚宴用我们的酒。这样一来，不仅可以得到信息，还能直接卖酒。
操作创新，置换资源结联盟
现在很多地区比较普遍的做法是买赠，一桌买一瓶赠一瓶，或者一桌送一包喜糖，营销方式大多雷同。在获取了结婚客户的信息之后，就要在营销方式方面进行一些有效的创新，以便更好地把握客户需求，达成销售，大家还有哪些新颖的方式呢？
我们今年刚刚推出喝大酒每桌送十瓶小酒（视一桌人数而定），这样做比只送喜糖更受欢迎，并且客人会把酒带走，也可以形成一种延伸的传播。
首先，我感觉现在主流的促销方式是买酒送婚庆，比如百元以上的婚宴用酒消费达到多少桌，就可以赠送蜜月旅游，对于消费者来说还是有一定吸引力的，因为蜜月旅游也是他们结婚所必需的一个环节。其次，我们这边结婚都是要买车的，可以考虑与汽车4S店合作促销。4S店本身也有发酒给员工作为福利的需求。比如买车送酒、买车保养等，可以跟自己所掌握的渠道合作。再次，也可以与房地产公司合作，相互置换资源。比如凭借结婚证，买多少平方米的房子再送多少酒等等。通过置换资源，不同的行业可以结成联盟，等价置换，以物易物，可以做出很多文章。
不错。置换可以用于很多跨行业的联合，与婚宴有关的行业都可以进行探索和尝试。婚宴市场的资源是很分散的，要组织起来确实需要一些技巧和方法。以前很多酒商没有重点操作这一块，现在肯定要它把从整个组织架构上单列出来。东西都要专人做，渠道要派专人盯。
在我看来，婚宴市场的操作有这样一套流程。第一，通过多种渠道收集婚庆信息；第二，分析婚庆用品需求；第三，联合婚宴用品商家，互相推销介绍，利益共享。其实最关键的就是要有专门的销售人员整合这些资源。
关于买断舞台、和婚喜宴联盟选好日子这种做法，实际上就是从抓人到抓资源的转换。只要跟老板沟通，讲明利益所在，各个资源都是可以合作的。我们也正在和今世缘合作做组合的包装。一个标准组合包括一包喜糖，一袋红枣，一包花生，一小瓶酒。小酒的成本大概是七八元，加上糖、花生，总体成本应该在20元以内。四件套，给客人每人一份。消费档次高的，可以用酱香型的酒。消费档次居中的，可以用浓香型的。
注重服务，口碑传播提价值
在竞争日益激烈的婚宴市场，除了酒的品质，消费者更看重服务这样一个附加价值。如果能够给新人提供一条龙的服务，为他们省去不少麻烦，也有利于生意的促成。
让喝喜酒的人成为产品的推广者，把婚宴作为产品的推广渠道。把拉动消费者的办法用到婚宴上，除了盯着办婚宴的人，也应当适当转移一些目光到喝喜酒的人身上。
我认为婚喜宴是新产品推广最好的传播方式和切入点。一个婚宴至少有几百人，通过婚宴饮用，消费者能够充分了解你的产品，更利于口碑传播。
对，我们从理念上一定要转变过来，不单是卖酒，而是客户需要什么，我们就搭载什么产品。婚宴市场，品牌很重要，其次是营销的持续性，毕竟结婚是一辈子一次的事情。让这种消费变成持续性的、增强黏性的互动，就会带来持久的收益。如果销售服务做得好，就会很快打开市场。后期可以进行一周年、五周年的庆祝服务，让消费者喝一辈子，选择一辈子，信任一辈子，口碑传播一辈子。现在大家都在做大众酒，但大众酒消费是很散的，不像原来做中高端，都抓酒店，以小盘带大盘，由点到面的高效率的传播。婚喜宴之于大众酒恰恰是像是过去盘中盘的酒店，所承担的角色也是类似的。因此，经销商可以多多注意开发婚宴消费。
企业用酒,高端定制。
