五粮液该如何排兵布阵迎合大众需求

　　作为行业的领军企业，许多人对五粮液有太多的期待，因为它不是一个普通的酒企，行业将其视为风向标，它的一举一动可谓牵动着每位业内人士的神经。所以我们可以看到，无论是哪个时期，五粮液的每次变革都会引来绝对的关注率。对于整个白酒产业来说，五粮液的调整动作可能会影响行业层面的动荡，所以五粮液虽然这两年的调整较多，但都是根据市场形势的转变而变化。

　　自从2012年下半年以来，五粮液的市场动作颇多，产品方面，它推出了五粮特曲、五粮头曲、低度五粮液等；营销体制方面，它进一步深化七大营销中心的改革，服务经销商，业务人员深入市场；厂商合作方面，它试水直分销，保证经销商利益，维护产品价格体系……这一切无不是为了顺应市场的改变，满足不同层面的需求。对于行业来说，白酒产业需要的是一个具备表率作用的五粮液！那么对于经销商、消费者、投资者以及其他同行来说，他们又需要什么样的“五粮液”呢？

经销商：继续稳定市场，保证酒商利润

　　不管是哪个企业的经销商，他们的目标简单又明确，那就是和有前景的厂家合作，双方共同成长，并且获得不错的收益。能够成为五粮液的经销商，他们势必在当地具备了不俗的实力，尤其是近两年来这些新进五粮液酒商，他们无不是当地数一数二的大商，并且拥有较强的渠道资源。客观来说，这两年五粮液在经销商层面也进行了梳理，随着新产品的推出，也引进了一些新的经销商，那么他们对于五粮液的需求又是怎样的？对此我专门调查了一些经销商，这其中既包括五粮液的经销商，也包括其他品牌的一些经销商。

　　在调查过程中，我发现经销商对五粮液的品牌价值极度认可，认为其发展潜力值得肯定，并且应该进一步承担起行业大佬的职责。比如，引领行业的整体发展，继续建立与其他酒企的联系，彼此间互相学习。而放到经销商层面来看，他们普遍希望企业能够在酒业的寒冬期间，给予他们更多支持，尤其是系列酒方面。不可否认的是，在五粮液所有产品中，“普五”承担了大部分的销量，而系列酒的表现还有待提高，在行业调整期隐藏着很多的商业机会，只要运作得当，系列酒将在这轮调整中成长起来，当然这还需要厂家和经销商共同的努力。而新进的经销商中，大部分运作的是五粮液新推出的产品，他们在渠道方面有着较好的资源，更加贴近市场和消费者，这些经销商运作的成功机会也更大。当然，五粮液公司方面今年也做了不少的工作，以促进新品的推广。而对于成熟的产品，尤其是“普五”方面，经销商更多的是希望厂家能够“控量保价”。在白酒的黄金十年中，基本所有的企业都在扩大产能，致使白酒产能过剩，那么消化这些产量就需要一定的时间和过程，五粮液作为高端酒的代表，它更多的是代表一种稀缺性，以保证其高端酒的价值，从这方面来说，五粮液需要控量。此外，必须面对的现实是高端酒的销售比以往放缓，五粮液更应该做好控量的工作，来保证价格方面的稳定。根据我的调查，今年五粮液经销商库存消化情况尚可，价格方面更需要稳定，这样才能保证2015年其市场的良性发展。经销商层面也表达了这方面的希望，这有利于整个五粮产品体系的销售。也有经销商提到了服务方面，五粮液集团在这方面已经做出了很多大力度的改革，经销商希望其进一步落地，和厂家之间的关系更加亲近。

　　此外，其他品牌的代理商也提出了一些对五粮液的期望。有经销商提到，五粮液代表的是中国白酒，这两年它通过各种改革，向行业证明它要做得更好，其他企业也从它身上学到了一些方法，希望五粮液继续保持其浓香白酒大佬的地位。

同行：继续起标杆作用

　　相对酱香、清香型企业来说，此轮调整中压力更大的应该是浓香型企业，因为该香型受众广泛，酒厂数量也非常之多，所以浓香型酒企的竞争也异常激烈。再加上白酒价格的回归，众酒企之间的产品价格差别并不大，尤其是全国性名酒和区域强势品牌之间的距离已经拉得非常近。这些年来，五粮液的价格已经成为高端白酒的天花板，之于浓香型酒企来说更是如此。进入2014年以后，五粮液进一步梳理了产品价格，以适应市场需求，满足更多消费者的需求，目前已经调整了两次产品价格。

　　有业内人士表示，五粮液是行业标杆，它的调整反映了市场的需求，所以有很多举措需要他们学习，五粮液在消费者层面的引导力毋庸置疑，在同一个价格带内如果有五粮液和别的品牌，消费者很容易就会选择了五粮液，这也是很多企业难以比拟的高度，这也说明了其“引领行业”的价值。对于其他酒企来说，它们需要五粮液承担起引领的职责，共同构建一个更好的酒业环境，引导消费者的购买习惯，培育消费者的购买行为等=当然，行业进步需要所有人的共同努力，不可能将重担只压到五粮液一家企业身上，彼此间的协助也是非常必要的。在价格方面，同行希望五粮液能够在适应市场、梳理产品价格以后，坚持挺价，因为浓香型企业都是以五粮液的价格为天花板的。

　　此外，五粮液这几年也有一些并购区域型酒企的行为，这对亟待发展，却又缺乏资金的企业来说是件好事，而从目前形势来看，并购也成了一种风潮，不止是同行之间的并购，外来资本也在不断进入，不过五粮液的并购可以在消费者层面产生更好的影响，毕竟它更容易在消费者心中产生影响力。

消费者：继续保证品牌价值

　　从消费者层面来看，五粮液更多的是代表一种品牌价值，这不单单指那些五粮液的高端产品。2013年以来，五粮液陆续推出了五粮特曲、五粮头曲、低度系列酒，从价格上来看，这些产品更加亲民。可是五粮液最初推这几款产品时，业内也有一些质疑的声音：一直以来，五粮液走量最大的是“普五”，它的平民产品能卖得动吗？事实胜于雄辩，这几款产品无论从招商效果还是市场动销来看，都表现得不错，其中42度五粮液在华东地区表现突出，五粮特曲今年在市场上动作频频，也吸引了不少消费者的注意。在一次五粮特曲的活动上，河北保定百年酒业有限公司董事长李洪涛介绍，他之所以代理五粮特曲系列产品，和五粮液强大的品牌号召力不无关系。对于普通消费者来说，他们愿意选择五粮液的产品，是因为五粮液代表了一种价值，他们认为无论是自己饮用还是买来送人，都非常有面子。那么，现在的消费者需要什么样的五粮液？

　　在过去的几年里，高端白酒的价格一涨再涨，消费者购买的是2000元一瓶的高端酒，市场上也有不错的购买需求，但是这两年消费已经回归理性，消费者对高端酒依然有需求，但他们将目标基本都降到了1000元以下。对于五粮液这样的品牌来说，消费者依然希望它能保持在高端酒阵营，毕竟它的地位并不是一个普通酒企这么简单，它更代表了一种形象，是高端酒军团的一面旗帜。当然，五粮液并不是只有高端酒，它还有400元以下的产品，能满足不同层次消费者的需求，只要你信赖五粮液这个品牌，愿意购买五粮液的产品，那么就可以“供君选择”。所以，消费者需要的“五粮液”其实很明确，他们既想要价格实惠的产品，又希望五粮液能够挺住高端酒的价格，因为价格是价值的一种直接体现。

投资者：保持价格稳定，坚定不移地维护市场

　　五粮液作为一个上市公司，也承载着投资者对它的期待。投资者看中的是上市公司的估值和业绩。根据投资者方面的反馈来看，五粮液今年的调整基本是在他们的预期之内，企业需要业绩和多方面的考虑。对于五粮液来说，今年最大的调整在于价格，投资者表示，企业降价是为了维护市场的稳定，从长远来看是好事，在降低价格的同时，企业必须维护好价格体系和经销商之间的关系，否则五粮液的估值就会下降。

 　　纵观这一年的市场情况，五粮液在维护市场方面已经做出了不少努力，而投资者也会继续深入观察，期待五粮液继续稳定价格，实现业绩和估值方面的双增长。

五粮液

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