王毅_领军功臣

  王毅,男,1970年10月出生,大学学历,汉族,著名职业经理人。现为酒鬼年份酒供销有限公司总经理。

  • 中文名:王毅
  • 出生日期:1970年10月
  • 民族:汉族
  • 职业:职业经理人
人物历程
职业“蓝海”的品牌舵手

  在职业经理人纷乱嚣尘的白酒江湖,王毅却以自己的笃行与智慧,推开了白酒行业市场化进程中虚掩的门,将白酒产业推上了技术化营销的道路之上。他在世事变迂之中以灵魂布道的沉默不断打破着常规,他躲在众人烁热的目光之外,救赎起贵府酒一方疆域,炼成百年老店号,锦上添花成就尊酒,逆势亮剑撑起年份酒鬼酒一片天。如今,当年的“行业外业务精英”已经成长为众人推崇的白酒职业经理人典范,即使内敛也挡不住光环,即使低调也掩不住锋芒。

“误”入贵府,白酒行业赢来“黑客时代”

  1997年,雅倩公司正式收购了贵州安酒,并另起灶炉创立起了白酒新品牌——贵府酒。雅倩公司高层从千名应聘资料中调出了王毅的档案,经过反复研究决定“另眼相待”,聘为新成立的酒类公司市场部经理。当时已到雅倩报到的王毅,还以为又回到了自己熟悉的化妆品行业,只不过这次是为民族品牌服务。直到公司领导找到他谈话,向他说明了这次招人是为白酒公司服务的,王毅才明白原由。本想重返化妆品行业的他,被莫名的“调包”了。但公司领导对白酒行业的分析、雅倩公司的愿景激起了王毅对白酒营销的冲动,于是他爽快地答应了。

  1997年,白酒基本上就不存在营销,只要生产出来就不愁卖。然而,1998年的白酒体会到了从“座上客”到“阶上囚”的滋味。白酒厂家自销品牌滞销,买断商、贴牌商却一路高歌,一些“业外”人士都以职业经理人的身份加入进来,而王毅,就是首轮闯关获胜的“黑客”。

  雅倩贵府酒一入市即给了白酒行业全新的感受,可以说是白酒行业新规则的推动者。作为贵府酒创业的五个元老之一,可以说王毅对贵府酒的营销策略,系统设计做出了很大贡献。当时贵府率先在白酒行业引入了化妆品行业的“经营部模式”。第一,取消全靠经销商做市场的模式,将经销商作为一个物流平台,厂家人员直接介入深度分销、产品铺市、对账结算工作;第二,进行渠道设置和划分,将原来白酒行业的粗放式通路变为商超、流通、餐饮、团购四大渠道;第三,重新划定三级价格体系,即省级、市级、县级价格;第四,改变坐商意识,引入服务机制和激励机制,依靠服务来增加产品的市场推力。

  如今,这些手法虽已屡见不鲜,而当时对于传统落后的白酒行业而言,犹如一场地震。正是模式的先进,贵府酒势如破竹。可惜的是,这些模式在当时并没有形成理论与研究教材、没有上升为系统。为了解决贵府酒当时品牌力不足的问题,1998年王毅率先在江苏省进行了贵府酒专场促销买断,以此来拉动商超,拉动团购消费,快速进行分销网络的建立。可以说王毅是盘中盘模式的先行者,白酒渠道设置和服务导入的布道者,时至今日,这些理论与模式仍没有被改写。

  王毅这样兢兢业业的千万思考者,大胆创新,不拘一格,才使封闭的白酒营销敞开了市场化的大门,也成就了贵府酒年销售4.2亿的新贵族业绩。

借船出海,从黑客到黑马,再到千里马

  如果说操作贵府的成功出于偶然,那么接下来操作五粮液·百年老店则彰显了王毅的实力,他已不再是一名“黑客”,而是叱咤高端白酒阵营的“黑马”了。当人们熟知韩经纬的大名之时,却很少有人知道王毅;当人们惊愕百年老店的异军突起之时,韩经纬却身后向王毅树起了大拇指。

  当时,水井坊第一个推出400元以上的高端酒在广东叫卖,而五粮液与茅台仍在300元以下。王毅认为,作为五粮液生产的白酒,其价格远远没有达到与晶牌相称的地位,凭着五粮液的品质保证,应该生产一款数百元的高档白酒。

  第一步找到了商机。

  第二步要解决的就是如何实现的路径。那些日子王毅生平第一次夜不能寐。由于定位于高端白酒,这个品牌必须要借五粮液成熟品牌的优势,不但要借力而且要加力,即产生了以五粮液百年纪念酒为由头的百年老店,在商业色彩上还达到了高于五粮液的品牌形象。

  第三步落实到招商,由于前期巧妙借助了五粮液的品牌力量,相对水井坊、五粮液、茅台持紧的议价空间,百年老店与它们拉开了利润率,这在当时来说是高端白酒回报率最高的品牌。有了品牌的张力,有了利润的高回报,再加上市场投入的支持,招商全面告罄。

  最后实现营销。百年老店犹如脱缰的野马一样驰骋全国。一方面由于招商工作中偏向于吸引具有政治与商务资源的大经销商加盟,另一方面又增加了促销比例,加之轰动全国的明星演唱会持续一年之久。天时,地利,人和,王毅与韩经纬琴瑟合奏,上演了一曲中国高端白酒的百年金曲,很快实现了年销售近3亿元的目标,与水井坊、国窖l573同台竞技毫不逊色。可以说百年老店的成功是白酒营销中经典的借船出海成功案例。子品牌如何超越母品牌,如何借力母品牌的品牌力,百年老店对白酒买断产业提供了至今仍然都有学习意义的典范。

  2004年,由于股东的变更,百年老店卖给了广东大江,初尝高档白酒运作成功的王毅并没有随之而去,他选择了留在成都。他目睹那时高档白酒的无序现状,一种源于内心对高端白酒的规模渴望驱使着再去尝试、再去传播、再去光大。于是他毅然操盘了五粮液尊酒,在百年老店的模式上,王毅再度总结提升,使五粮液尊酒上市一年就突破了1个亿的销售业绩。此时的王毅已是是名副其实的运作高端白酒的“千里马”。

  友情联袂,再辟年份酒的商业“蓝海”

  2006年,王毅与韩经纬再次联手,将身处漩涡之中的酒鬼酒拉扯到复兴之路。

  这次,韩经纬请王毅再度掌舵,操作的正是时下处于不断高潮的年份酒产品——酒鬼酒年份酒。与茅台、五粮液不同的是,当时酒鬼酒刚因刘虹4.2亿资金问题出现危机,其年份酒似乎成了酒鬼的“救命稻草”,而接过橄榄枝的正是韩经纬。

  这次合作,韩经纬同样站在前台,王毅帐中运筹帷幄。多年来,追随王毅的旧部一直都没有和王毅分离,心细谨密的王毅大事都要事必躬亲。作为一个称职的职业经理人,王毅似乎永远有闪现不断的商业火花,永远有细致入微的人文关怀,将一个公司的上下层关系梳通脉络有致、密而不疏。

  多年来,习惯于与五粮液、茅台周旋的王毅,在启动酒鬼年份酒时再现神通。首先以新奢侈主义的年份酒鬼酒与五粮液、茅台的主流产品进行博弈,采用田忌赛马式的策略撕开了400至700元之间的消费空间。二是推行白酒芳香主义,以酒鬼酒曾经的文化风潮为颠覆依据,提出资源稀缺的洞藏年份酒概念,以馥郁香型来PK传统的浓香与酱香。三是全面改写中国现阶段高端白酒市场现状,实行各地、市、县限招一家全渠道运营商,实行渠道垄断式经营,限制恶性竞争,严守经销商利益。这些举措再现了王毅的营销创新才能,将濒临险境的酒鬼酒从悬崖边拉了回来,使酒鬼酒得以重返中国高端白酒阵营,短短半年时间,销售就突破了6000万元。

与酒为生,上下求索

  王毅主张严谨而不苛刻,洒脱而不放纵。这些年,无论你何时见到王毅,他给你的都是阳光、自信,永远都是胜券在握的样子。

  今天,当无数的职业经理人揣着梦想陆续踏进白酒圈时,又何曾知道大浪淘沙后的这一部分职业资格的“少数派”,是他们仍在为职业经理人的成绩与身份正名,是他们推动了白酒企业真正从计划迈向了市场轨道,使得白酒产业与品牌逐步趋于集中。回忆过去,当无数的职业梦者想折戟,一种不知何来、不知何去的沧桑之中时,王毅一直没有停下自己匆匆追寻的脚步。他走过来了,走得平实而低沉,不声不响,丽脚印书写了一代职业营销人的传奇人生。

工作经历

  1991年,先后在宝洁公司、雅倩集团从事销售工作;

  1997年,雅倩集团贵府酒市场部经理;

  2002年-2004年任五粮液百年老店品牌营销总监;

  2005年,任五粮液尊酒总经理;

  2006年,任酒鬼年份酒供销有限公司总经理。

参考资料
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