酒类电商：酒业应该如何应对互联网冲击

　　在前天结束的中国酒商500强-2015河南峰会中，很多优秀的企业家做了精彩的演讲，其中上海观峰咨询有限公司董事长杨永华，发表酒业如何应对互联网冲击的演讲，让在座各位受益匪浅：

　　一、互联网时代的变革

　　1、互联网是什么？

　　1)思维，只有想不到没有做不到

　　2)平台，经济进入无边界时代

　　3)工具，市场进入导航时代

　　2、互联网改变世界，改变了什么？

　　1)信息

　　思想无界，行动致胜

　　玻璃时代，信息对称

　　2)基准

　　市场从有形空间走向无形平台

　　共享体系重构，市场联盟体出现

　　3)效率

　　减少环节，递增价值

　　打破共振，重构平衡

　　4)能力

　　直面需求，告别“暗箱”时代

　　互动群分，告别“血缘”社会

　　二、互联网时代电商对传统经销商的冲击

　　1、传统经销商应该思考的4个声音

　　1)实体店坍塌

　　2)电商为王

　　3)传统商业市场颠覆

　　4)传统经销商消亡

　　2、互联网时代电商对传统经销商的冲击

　　1)消费行为的变革

　　互联网时代电商改变的是消费习惯

　　2)商业流通市场的再分工

　　从差价盈利走向服务增值

　　3)无渠道时代到来，顾客成为市场的 核心价值链。

　　电商之殇

　　1、产品鱼龙混杂，美誉度低

　　2、花花世界，缺少真实体验

　　3、电线两端，难连暖心客情

　　三、互联网时代的市场变革与突破

　　1、消费为王，推广致胜

　　1)市场运作思维从  转向买

　　2)从抢占终端资源到实旋顾客体验的有效渠道

　　为什么动销成为普遍性难题？

　　《从等待猫吠》说起

　　为什么新产品上市期货铺的非常好， 后市场却没有成功？

　　答案1：检讨定价。

　　实践证明：价格空间决定市场空间。

　　答案2：检查促销

　　实践证明：促销失灵

　　第一步：一促能销；

　　第二步：不促不销；

　　第三步：促也不销；

　　3、有效的促销

　　1)通路促销：从硬促销到软客情；

　　2)消费促销：从销售促销到消费促销

　　答案3：检查铺货

　　铺货的误区

　　1)铺货等于卖货

　　2)铺货把促销力度最大化

　　3)铺货撒胡椒面

　　实践证明：

　　1)铺货如播种，选点与栽苗；

　　2)追求成活率

　　3)追求网点占有率

　　不回转一撒胡椒面

　　补不上货一铺货的力度太大，同样的力度也补不上货，而通常的作法是铺货后想撤促销；

　　实践验证：新产品进入市场，或者新品上市。铺货是基础；补货是关键，补不上货就意味着退出市场。

　　因此，新品上市首要的问题是考虑如何补货，即第二轮铺货。

　　推广是关键。重构期的市场运作，产品摆到货架上才干了1%的工作，99%的工作是如何实现目标顾客的第一次购买，持续推动实现3次以上购买。

　　转变市场运作思路：

　　从铺货率向成活率转变

　　从成活率向占有率发展

　　2、渠道变革，分类精耕

　　当前经销商面临的渠道困惑与压力

　　1、渠道成为资源，渠道成本成为主要成本，

　　同时渠道忠诚度降低，渠道维护难度加大。

　　2、渠道多元化、碎片化、网格化，主渠道被分割，导致渠道选择迷茫。

　　走出渠道误区：不能为做渠道而做渠道

　　1）渠道是手段萋通过渠道把产品送到目标顾客面前是目的。

　　2)渠道服务并服从于产品和价格策略。

　　1、纵向复合渠道时代让深度分销结束—纵向复合渠道时代：有人的地方就是渠道

　　2、纵向多元化复合渠道时代，分类运作和管理是一种必然选择。

　　1)形象渠道

　　2）推广渠道

　　3)销量渠道

　　从“收废品”解读渠道分类管理与精耕？

　　1、从竞争导向走向顾客导向

　　以互联网为平台构建领袖顾客数据库

　　替顾客省钱就是在为自己赚钱

　　2、拥抱互联网

　　借助互联网建立圈子，线上推广线下交易

　　3、创新营销模式

　　跨界营销，异业联盟

　　颠覆传统营销模式，借助互联网实现“平台 式”资源整合，实现多赢。

　　移动互联网+020实体体验连锁模式

　　让互联网成为线下交易的推广平台，借助微信商城实旋运作

　　馅饼模式

　　信息不对称形成的隐性利润空间，天上直接掉馅饼。

　　金融模式

　　企业现金流压力非常大，推出类金 融模式，导入观峰咨询的存售模式， 实现快速的现金流经销商变革趋势：代理商-经销商-运营商-品牌oem

　　4、互联网平台模式

　　1)置换模式

　　2)众筹模式

　　3)酒鬼封印模式

　　无论如何，历史将会证明，2015年不仅作为互联网时代落地开花的初始之年，更可能是人们津津乐道的互联网精神消散去的一年。全球化的世界需要一场更为波澜壮阔激动人心的大戏上演，为此浅显的互联网思维只能自我埋葬，因为它的墓志铭上只能容下这几个字：我们已无处不在，酒类电商已经到来！　

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