当限制“三公消费”政令落下时，政务团购势必已经成为过去式，这也同时意味着当年那个极负盛名的“盘中盘”营销时代的终结，因为官员不再具有引领社会消费意见领袖的作用，因为商务消费不再因为有求于他人那么好“琢磨”。总之，商务团购与政务团购最大的不同在于面对的核心消费者发生了根本性变化，由此带来的各个方面销售逻辑的变化，将是直接决定商务团购能否取得成功的关键。
支离破碎：团购新常态
笔者调查市场发现，多数酒类经销商对新的团购环境认知是迷茫的，更别论如何开展有效的内部调整了，因为他们发现传统政务团购时代，业务员基本上只靠关系，或者通过各种途径与关键人建立关系，不需要很强的业务技能。现在的团购环境基本上已“支离破碎”，笔者与北京正一堂战略咨询项目总监李雨松交流时，他提出了商务团购目前的几大特征，颇有借鉴性。
一、消费者更加分散，价格更敏感，单次成交量小，成交频次多
商务团购的消费者多为各个企业单位的管理层，单位市场内形形色色的企业太多，而且每个企业的自主性更强，消费需求个性化明显，有自己的消费价值观：所以，商务团购的消费者分布更加分散，寻找其中的领袖消费者更难，即使找到意见领袖，但企业消费价值观的存在，也不容易受某个个人色彩的影响。
商务团购买酒的决策权在老板或者采购部门（即使采购部门，也有严格的价格限制），花自己的钱买酒，所以他们更注重产品的性价比。即在购买的白酒档次、品牌合适的基础上，追求价格最低。所以，他们会多方询价，最终确定一个最低的价格。相信大部分的经销商都有感触，现在做企业团购，企业客户会问好几个价格，在网上查价格，用手机扫价格，千方百计地压价。
企业属于自负盈亏，所以资金大多会放在企业经营方面，对于非生产资料的采购，不会投入太多资金；另外，市场上产品的价格变化较快，企业会在一段时间内选择最合适的价格；所以，企业单次采购白酒量一般较小，成交的频次多，成交的价格肯定会是一个逐渐走低的趋势。
二、商务团购更注重培育粉丝型消费者
黄金十年，政务团购的驱动模式为“盘中盘模式”，核心在于“小盘”意见领袖和核心消费者的维护，他们的身份多为政府的一二把手、办公室主任，培育的手段以金钱或者其喜好为主，建立起联系，建立的多为利益蜃偏好或者口感偏好。而商务团购的消费者多为企业老板、企业采购负责人(多为老板亲戚或者心腹），他们更接近普通消费者，因此商务团购必须遵循商务思维；重个人的品牌、口感等各方面的喜好，更关注产品本身；这部分人就是企业的拥有者，他们更关注性价比，而不是客情、回扣等华而不实的东西；品牌对他们的影响更深，他们更注重产品的品牌内涵，他们比政务团购者更忠诚。未来白酒商务团购的核心竞争逻辑是培育粉丝型消费者，通过品牌驱动力，建立消费层级。
三、价格带无上限到茅台、五粮液封死价格带
由于商务团购更注重产品的性价比，对价格因素更敏感，因此商务团购的价格带也发生了极大的变化。政务团购时期，商务团购由政务团购驱动，相对不注重价格，茅台、五粮液价格同时不断上涨，催生了大量的概念高价白酒，以此为推动，商务团购的价格带也无限延伸。
三公消费限制之后，政务消费的上限封死，商务团购的价格带驱动力消失。由于商务消费更注重性价比，所以茅台、五粮液定义了商务白酒消费的顶点。所以，500元以上的白酒消费基本被茅台、五粮液垄断，其他品牌白酒的商务消费空间被压缩。其他的商务团购价位带，次高端商务团购价格带在300元左右，标杆品牌为剑南春；中高端价格带在250元以下，没有价格陷阱，由于各地消费习惯和消费观念的不同，会呈现不同的价格带偏好。
四、品牌偏好名酒系
商务团购更注重产品的性价比，而中国白酒的消费者教育集中在政务消费者，商务消费者更注重产品的品牌力；无论是与政务打交道，还是商务宴请，商务消费者会向外界传达自己的实力。在白酒方面，传达实力最容易实现的途径就是品牌商品。所以，商务消费更容易选择在社会上已经树立起知名度的品牌。
这里的名酒系包含三个方面：1．茅台、五粮液、剑南春、洋河、泸州等名酒厂的流行产品；2．区域强势品牌的流行产品，如古井的年份原浆、白云边的年份酒等；3.上述两者的新产品。商务驱动与政务驱动的最大区别就是在品牌建设上政务具有引领性，通过政务的权威性，可以迅速树立产品的品牌；而商务介于政务和大众消费之间，权威性弱，又受政务制约，很难在短时间内完成品牌的塑造。所以，商务消费成为团购的主流之后，对中高端白酒最大的打击在于：品牌建设难度大幅度提升。
圈层定制，挖潜团购新市场
正是基于以上团购环境出现的新变化，笔者认为过去粗放式的团购操作模式已经不适合当下的白酒行业了，最起码已经不那么有效了。因此，我们提出了“圈层定制”的应对策略，其中“圈层”即指新的消费人群，其主体是以商务阶层为主的社会新兴力量，他们通过共同的爱好或者其他社会关系缔结起来，成为当下主流社会发展迅速的一个个新的“小团体”；而“定制”既是强调对这类人群服务方面的专属性和精细化，也指的是狭义上的产品层面的定制手段，毕竟专属性的产品本身就具有一定的吸引力。
谈到“白酒定制”，许多企业有所尝试，比如酒龙仓电子商务有限公司通过平台化运作的方式将“白酒定制”真正落了地，他们不仅拥有“一瓶起订”的相对成熟的技术优势和成本优势，同时也通过线上网站和应用程序APP以及线下30多家实体店网络为普通消费者提供了定制的入口和平台。在其董事长华沧桑看来，目前主流的定制消费人群分为两类：商务人群和婚宴人群，商务人群的消费心理是“讲究面子”，选择植入企业logo等元素的定制产品显得有档次，同时也相对挽回了产品品牌力上的不足，在江苏苏州某些乡镇企业每月的业务量能高达200万—300万元。而婚宴市场同样如此，结婚照片被“定制”在酒瓶上充满美好的寓意，毕竟在产品同质化竞争非常严重的市场环境下，只有通过定制这种技术手段才能使得这个产品更具有鲜明的纪念意义和个性化色彩。
与酒龙仓这种平台式的定制窗口不同，有些人群是需要刻意迎合的，例如某些摇滚乐队。前段时间笔者注意到布衣乐队与燃点白酒有合作，立刻电联北京燃点酒业有限公司市场总监，费总表示其实摇滚乐队是不太好“搞定”的，因为与他们的“接触”许多时候金钱不好使，反而是产品的某种特点或者传达出来的情怀更加容易亲近。而具有鲜明特点的燃点白酒通过外在的牛皮纸包装和金属容器反而成为双方的沟通媒介，燃点白酒旨在通过对以摇滚团队为代表的核心意见领袖来实现对年轻80后、90后消费者的“灵魂占有”，这条曲线救国的路线反而走得不错。
通过这两个案例我们可以发现，燃点白酒能够打入摇滚圈内部，因为他们的气质相符，其思路还是抓住年轻人群的“意见领袖”——摇滚乐队，进而实现对大盘的影响。同样，酒龙仓的案例是提供更加周到的服务——“免费定制”，通过这一服务使得“产品”更具专属性和目标性，进而使得市场上流通的标版的“大众化产品”成为“我的产品”或者是“我们的产品”，突出了某一人群内部的私密性特点，而这正是当下团购环境变化所需要的，所需要厂商作出的新改变。
总结来看，人群的多样性导致了团购对象的碎片化，因此，必须通过与目标人群特点相符合的产品和服务来实现新的团购模式的构建，产品的个性化定制只是技术手段的一种，最关键的仍然是对目标人群消费需求新变化的洞察，并及时做出相应调整。
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